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流程定义
销售漏斗与客户定义
“C”级客户
“B”级客户
“A”级客户
C
不过客户没有作出购置决策、没有时间进度表、没有可参照的评估原则
已经理解企业的产品，或者已经获取到企业的产品信息
B
售前被规定参与会谈，目的是参与客户需求评估，判断客户的资格
销售人员与客户的电话交流频繁，开始进行面对面的交流
A
对企业产品有关的一类产品有市场需求
客户有预算（有采购的资金安排）
企业产品的性能大体符合未来客户的技术需求
已经设定了评估原则，并积极的寻找符合原则的处理方案
重要由销售人员完毕客户沟通
售前部分精力参与到客户评估
售前配合销售重点参与沟通
2
销售流程定义
销售时间
资源投入水平
销售资源：
售前资源：
客户评估阶段
简介和演示阶段
产品评价阶段
选择和谈判阶段
成交阶段
重点协作区域
“B”级客户
“A”级客户
3
针对“c”级客户的协作流程
销售人员根据业务需要提出培训申请，由售前对销售人员进行有关知识的培训。与客户的沟通重要由销售人员完毕
客户沟通
根据业务需要提出培训申请
组织培训材料、安排对应培训人员
销售部
市场部
人员的安排根据需求的不一样而确定
按照模板、提前提出
进行培训
培训反馈
培训总结
口头、或者书面
口头、或者书面
4
针对“B”级客户的协作流程
重要的协作任务就是：针对客户的评估（业务需求、技术需求、竞争、问题、处理方案、预算评估等）
客户沟通
确定合适的沟通人员和时间
安排征询人员参与客户沟通
销售部
市场部
重要由销售人员在合适的时机让售前介入沟通，目的是尽早获取顾客潜在需求，为后续演示的针对性奠定基础
编写评估方案
方案补充和确认
方案修改和完善
参见模板
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针对“A”级客户的协作流程
重要的协作任务就是：售前重点完毕产品简介和演示，对于产品评估、谈判和成交重要由销售主导，售前提供平常性支持
客户沟通
销售部
市场部
包括客户基本状况、需要演示的卖点等，详细参见模板
产品演示
产品评估
谈判成交
提供演示需求
编写演示方案
组织演示
反馈演示效果
演示总结
客户提出方案RFP
编写针对性方案
确认并与顾客沟通
提出多种征询支持
提供征询和方案支持
确认并与顾客沟通
签单
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謝謝
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