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四、大客户营销沟通技巧
三大法宝
选择最佳的产品掌握更多的知识顺应顾客的心理
1、选择最佳的产品
在同领域中，选择最佳的产品是成功的开端，由于一种好的产品就意味着更高的质量更完善的服务和信誉在支持您的销售；
增强销售信心，免除后顾之忧，实现持续健康发展；增强销售信心，免除后顾之忧，实现持续健康发展；
强强联合，建立联盟就如同站在巨人的肩上，您的努力就会产生事半功倍的效果。
四、大客户营销沟通技巧
三大法宝
2、掌握更多的知识
掌握更多的知识就是要尽量熟悉所卖的产品的多种特点、优势、好处和服务，能精确的懂得它们各自的卖点和所对应的消费群体；
这样才能在销售中信心十足，有的放矢，提高成功率。因此多阅读业务手册，会使您受益无穷。
3、顺应顾客的心理
理解顾客的真正需求，包括他/她的购置动机，以及他/她的个性和喜好、经济能力等。
知已知彼，避免出现不听顾客反应而使用硬性推销方式所导致的失败。
大客户营销沟通技巧
喜欢方略——把美好的体验投射到更大范围。
例证：香车美女
方略提醒——
友善：微笑、倾听、
适度的夸奖（详细、
预设、条件、客观、
不有关）
良好印象
一致性：相似
的经历和感受
关注：让对方觉得
自已很重要
细节精致：整洁美好的外表、优雅得体的言谈举止、完美细节
顺应心理八个方略之一
大客户营销沟通技巧
顺应心理八个方略之二
互惠方略——先予以，后获得，协助他人即是协助自已。
例证：免费品尝、免费擦鞋、菲尔-奥得曼
方略提醒——
亲手赠送小赠品的威力
尽量给对方更多一点
试用,为对方着想
好处不要打包，一一提供
规定一次打包，不要分次提出。
大客户营销沟通技巧
顺应心理八个方略之三
对比原理——没有比较就没有优秀。
例证：卖鸡蛋的技巧、中杯可乐
方略提醒——
先高后低
先主后附
在比较中建立特点
大客户营销沟通技巧
顺应心理八个方略之四
锚定方略——把选择的范围固定住。
例证：竞争的两个粥店
方略提醒——
预设前提
量身定做
亲切自然
与从众方略组合使用
大客户营销沟通技巧
顺应心理八个方略之五
承诺一致方略——按照说过的去做。
例证：募捐技巧
方略提醒——
提供荣誉
征求意见和提议（说出参与俱乐部的三个好处）
记录对方的规定
针对性的满足
自主选择
与互惠方略组合使用
大客户营销沟通技巧
顺应心理八个方略之六
权威方略——只有专家懂得一切。
例证：制服的作用，伯乐看马
方略提醒——
让自已像一种专家（知识、符号、自信）
让专家在自已的背后（全国牙防组、中华医学会、消费者协会）
与锚定方略组合使用
大客户营销沟通技巧
顺应心理八个方略之七
短缺方略——在失去之前拿到
例证：两盒饼干、毕业前的亲切
方略提醒——
销售很好，存货预期下降快
时间紧迫，迟延不利
不要夸张
情感
与对比方略组合使用