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1月
“客户漏斗”模型分析
目 录
金华业务发展状况
“客户漏斗”模型
商企客户群的“客户漏斗”分析
公话客户群“客户漏斗”分析
住宅客户群“客户漏斗”分析
小结
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金华分企业业务发展状况－新增量
金华分企业自6月开放业务以来，固话业务的发展量提高并不迅速，而相对的宽带业务在基数迅速膨胀的基础上仍保持了100％以上的年增长率。在销售队伍的不停壮大充实及品牌影响力不停提高的状况下，固话发展未能达到与宽带相称的增长率。
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金华分企业业务发展状况－产品构造
通过对固话增量的构成构造进行比较，我们看到各个不一样客户群的发展有不尽相似的趋势。由于企业的发展重心向商企客户偏移，住宅电话业务的发展在基本保持稳定，与持平；企业电话的发展量伴随销售团体的充实及发展重心的偏移，整体呈明显上升趋势；公话业务在经历了的迅速发展后，进入平稳期。
虽然整体的固话新增量未有明显增长，但产品构造在持续优化。
3
金华分企业业务发展状况－分产品拆机状况
虽然固话业务的增长量未能明显提高，同期的拆机新增比确达到了20％以上，对于一种进入当地市场很快的新兴运行商，客户流失达到如此惊人的水平，不得不引起我们的反思。
而比高离网率更让我们不安的是业务发展出现明显的增量不增收，花费了大量的营销成本和精力并没带来对应的收入增长。
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重点产品顾客量发展状况表
单位：户
整体收入增长率均明显低于顾客量增长。
究竟是当地客户本就是如此不稳定？还是我们的客户取向上存在偏差？又或者我们的售后服务和产品品质与竞争对手相去甚远，无法满足客户需求？
面对这些问题，我们必须精确的找出制约业务发展的瓶颈。
接下来我们就用“客户漏斗”模型对销售瓶颈进行一种分析。
金华分企业业务发展状况－收入增长状况
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目 录
金华业务发展状况
“客户漏斗”模型
商企客户群的“客户漏斗”分析
公话客户群“客户漏斗”分析
住宅客户群“客户漏斗”分析
小结
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销售过程中的客户分类
存在通信需求的客户都是我们的目的客户，这个范围是非常广的
但首先我们发展的客户必须是网络覆盖范围内的潜在客户，这一限制条件将很大量的客户排除在外了。
潜在客户必需要通过我们的宣传和推广成为接触客户，才能理解到我们的信息，这个过程中又有部分客户被遗漏。
在接触客户中，只有一部分客户对我们的产品感爱好，成为意向客户。
意向客户中，需要通过销售人员的工作和劝说，其中有部分会做出交易的决策，成为签约客户。
签约客户在安装过程中，还也许由于资源限制、客户决策变化等原因流失，留下的才是装机客户。
装机客户只有使用了我们的产品才产生价值，也才有收入（收费客户），但仍有部分客户也许由于某些原因没有使用我们的产品。
收费客户中，在使用我们的产品的过程中也许由于资费、服务等多方面的原因转网或流失，而留下来的这部分客户才是我们的有效顾客。
要理解“客户漏斗”模型，我们首先从销售的过程来看客户的分类。
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从前面简介的销售过程来看，伴随目的客户向我们的有效客户逐渐转变的过程中，每个环节均不停的由部分顾客被剔除，就像漏斗同样层层筛选，留到最终的也许只是目的客户中的非常小的一部分，这就是所谓的“客户漏斗”。
通过对“客户漏斗”中每一种环节的流失比例分析，可以找出究竟哪个环节对我们的销售成功带来最大的影响，这也就是销售的瓶颈，也就是我们要着力处理的问题。
从各个环节来看，均有诸多原因导致客户的流失，可以说可以做的事情诸多，但我们的精力是有限的，我们必须找出其中我们可控的，短期可变化的且对销售制约最大的环节进行积极调整。
“客户漏斗”模型
目的客户
有效客户
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目 录
金华业务发展状况
“客户漏斗”模型
商企客户群的“客户漏斗”分析
公话客户群“客户漏斗”分析
住宅客户群“客户漏斗”分析
小结
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