文档介绍：客户管理心得体会
客户管理心得体会我对客户管理的重视源于一年前的一个电话。
那是一个下午,一个外商打电话让我对上次的报价重新在电话里报价,我一下子蒙了。我花了5秒钟想起这是上周来询价的欧洲新客户,于是我一边和他忽悠,一起急忙查找电脑里的报价单,一分钟过去,我愣是没有查到那份该死的报价单。情急之下,凭感觉给客户报了一个价。客户对我的报价表示满意,很快便发来订货单。等我心静下来的时候,我终于
在电脑里找到那份报价单,我一下子傻眼了。刚才的报价比报价单上低了一大截,核算了一下,这笔生意做下来等于白做。
我一直以为这位客户之前仅是询价而已,故没有太在意,现在是哑巴吃黄连———有苦说不出。我终于意识到客户管理的重要性了。
我重新审查了所有客户资料,发现我对客户的管理没有一点头绪。我将所有的客户资料放在一个文件夹里,里面几百个文件,找一个文件犹如大海捞针。我必须马上进行客户管理。
借鉴了同行的经验,加上自己的不断摸索,历经几次修改,不断完善,现在已经应用自如,现将我的体会写出来与大家分享。
一、我将硬盘中的E盘重命名为WORK,专门存放客户的一切资料。这样的话每次工作时我只需直接打开E盘,进行工作。
二、将客户分为“成交客户”、“意向客户”、“潜在客户”三类,每类建一个文件夹。成交客户即下过订单并成交的客户,你需要重点维护这些客户,他是你做生意的基础,俗话说“打江山易,守江山难”。意向客户即向你有明显的订货意向,只是还未下单。这些客户
是你业务量的增长点,仍需花一定时间去沟通,争取将其中的一些客户放进“成交客户”文件中。潜在客户即仅是向你询过价,没有深层次的交流,有时候这些客户会给你意想不到的惊喜,我的经历已经验证了这一点。所以不要太冷落这些客户,要定期回访。
三、每个文件夹下为每个客户再建一个文件夹,文件夹名为客户的名字,这样容易找到客户。在每个客户夹内再进行分类,即分别为客户资料、业务往来、报价单,每类再各建一个文件夹。读者读到这里估计有点头晕,怎么这么麻烦,事实上你按照这些步骤真正操作起来还是比较简单的。
客户资料中尽量多包括客户的任何信息,客户的历史背景,联系人的一些爱好等等。你掌握客户的信息越多,你的成功率就越大。
业务往