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学习目的
掌握渠道合作的有效洽谈措施。
市场方略（四部曲）。
掌握详细渠道开拓流程（七环节）。
掌握怎样运用既有渠道体系深入扩大战果的措施。
SMB
教育
网吧
医疗
。。。。。。
?
市场方略四部曲
按“图”索“兔”
第1部
产品定位
市场定位
分 析
“索”定我们的目的客户
市场方略四部曲
打“草”惊“兔”
第2部
+
媒体广告；网络行销；展览会等
经典应用案例与成功合作案例等
通过品推、样板建立等措施“惊”动目的顾客
品牌推广
样板工程
市场方略四部曲
草“船”借“兔”
第3部
深入整合资源，借助既有渠道挖出新的渠道
渠道资源
客户资源
客户关系
。。。。。。
资
源
整
合
市场方略四部曲
守“株”待“兔”
第4部
企业的市场已达到理想状态，顾客积极上门。
品牌效应
产品效应
市场效应
企业效应
。。。。。。
高
市场方略四部曲
按“图”索“兔”
第1部
打“草”惊“兔”
第2部
草“船”借“兔”
第3部
守“株”待“兔”
第4部
渠道开拓的7个步聚
渠道开拓流程-签约前（发展渠道）
寻找目的渠道：
渠道商范围：
分析渠道商：人员构造/资金实力/业务构成/现行业绩/发展计划/客户资源/运行模式
渠道商分类：按资金实力/目前业务构成/客户资源等要素分类
锁定渠道商：曰程跟进
市场分析
网络产业分析
网络市场分析
产品分析
渠道政策：地位，利润，保障
样板展示
渠道开拓流程-签约后（渠道维护发展）
市场开拓：搭建有效的沟通和互动体系，建立信任机制，制定执行规则
组建团体
持续培训
项目协助
下级渠道开拓
品牌推广
渠道发展：利润收益，团体收益，市场收益
创立销售模型
销售模型拷贝
创新商业模式
渠道开拓循环