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HRO大客户营销
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一、 什么是大客户
二、 客户的购置行为
三、 客户的购置决策
四、 大客户竞争销售
要点
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1. 两个经典的记录数据
2. 大客户的意义
3. 大客户的选择
4. 大客户的种类
一、什么是大客户
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1. 两个经典的记录数据
一种美录数据
客户组占银行 耗 费 的 银 行 对银行的
客户总数比例 客户管理时间 利润奉献
10 18 93
30 28 17
60 54 -10
什么是大客户
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1. 两个经典的记录数据
一种美录数据
客户组占零售商 对零售商的
客户总数比例 利润奉献
4 37
11 27
14 16
----- -----
29 80
什么是大客户
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2. 大客户的意义
2/8规则：20% 客户带来企业80% 的业务。
成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大。
发展大客户是提高市场拥有率的有效途径。
大客户的需要是企业的服务产品开发的推进力。
大客户是企业的重要资产。
什么是大客户
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3. 大客户的选择
能带来相称大的销售额或具有较大的销售潜力
有较强的市场发展实力
资金状况良好
什么是大客户
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4. 大客户的种类
全国性大客户
- 拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团企业
地区性大客户
- 在一种地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位
什么是大客户
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二、客户购置行为
1. 需要，欲望和需求
2. 客户需要的三个层次
3. 影响客户购置的原因
4. 客户的购置原则
5. 客户的购置过程
什么是大客户
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1. 需要，欲望和需求
需要 : 有无被满足的欲望
愿望 : 有详细规定的需要
需求 : 具有购置力的愿望
具有需求的客户才是我们真正的客户。
客户购置行为