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乐清市亲一特汽车配件有限企业
（一）拜访目的：
理解经销商各方面状况，推销自已和企业文化而不是产品，把自已“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
新客户怎样拜访？
（二）拜访方式：
电话预约和面对面约见。
1、电话约见技巧：问候从人名入手，然后先简介你自已和后企业，告诉对方你为何给他打电话，向对方征求意见，让他们感到有专家之感。再来理解客户需求，简介产品优势。最终约见对方，假如对方同意约见，应趁热打铁敲定精确的约见时间和地点。
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新客户怎样拜访？
（二）拜访方式：
电话预约和面对面约见。
2、面对面约见技巧：准备名片，阐明身份。先闲聊半晌，在恰当时间将话题转入正题，用提问的方式引起顾客注意。预约措施有赞美法、讨教法、馈赠法、持续法、利益法等，用上述措施约见对方。
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（三）拜访程序：
新客户怎样拜访？
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（三）拜访程序：
新客户怎样拜访？
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（一）老客户维护的必要性
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在老式的销售活动中，有相称一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持既有客户，使企业将管理重心置于售前和售中，导致售后服务中存在的诸多问题得不到处理，从而使既有客户大量流失。然而企业为保持销售额，则必须不停补充“新客户”，如此不停循环。这就是著名的“漏斗原理”。
企业可以在一周内失去100个客户，而同步又得到此外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。
老客户怎样维护
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（一）老客户维护的注意事项
措施要得当：
我们懂得老客户需要什么吗？他们需要企业的产品以外还需要什么服务呢？
老客户得到这些服务有什么好处吗？可以处理企业的短期问题，长期问题？
我们提供的服务在效果、时间、价值、效率等与否可以“恰倒好处”？
我们怎样让客户接受我们的服务，以免我们剃头挑子一头热。我们怎样让最终客户接受我们，怎样向客户的客户宣传，最终让他们最佳可以忠诚地接受我们的服务？
老客户怎样维护
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（一）老客户维护的注意事项
成本要计算：
我们与否有足够的能力提供有关的服务？
我们与否可以承诺？
假如我们承诺了我们要提供的服务，不过我们万一没有做到怎么办?
我们提供的服务与否有足够的竞争力？
老客户怎样维护
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人员要稳定：
我们与否组织了有关人员提供这样的服务？
我们人员的能力与否支撑我们提供有关的服务？
我们与否建立了有关的流程、程序做到人员的招聘/培训/后备/应急？
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（二）老客户的拜访注意事项
老客户怎样维护
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销售人员拜访老客户时，可以先理解某些客户的现实状况信息：客户的经营状况；客户的信用状况；客户与否在开发新想产品（假如是，自已与否有新的销售机会）；自已的媒体和其他同类媒体的比较有何优劣；哪些地方需要改善；客户对自已的企业有何期望；自已的企业还能给客户做什么。为客户提供超过客户预期的服务，往往更能赢得客户的信赖。
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销售人员在会见老客户时还可以赠送礼品。要避免送给客户没有创意的老套礼品，尽量送某些具有尤其价值、而其与企业的产品及服务具有关联性的礼品，假如客户觉得礼品很不实用，将很难再和他们做生意。
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（二）老客户的拜访注意事项
老客户怎样维护
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销售人员除了与客户方的重要当事人或决策人保持联络之外，也不可忽视与客户方面其他人员发展关系，如重要当事人的助手、秘书及有关人员。这些人不仅能协助销售人员靠近购置决策人，还能提供许多有价值的信息，如新的购置计划、决策程序、变更购置的意向等。
多种中外节庆曰或是任何对客户有特殊意义的节曰，像客户升职、企业乔迁、开发新产品或获得专业认证等，都是进行祝福的好时机。可以寄卡片、发邮件、打电话等予以祝贺。这些方式不会花诸多钱，又能迅速建立关系，维系与客户之间的亲切感，同步也可以提高我司和销售人员本人的形象。
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