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拜访客户-说服力流程
目录
一、建立信赖感
二、找需求
三、挖痛苦
四、给解药
五、解除抗拒点
六、成交
建立信赖感
形象：洁净、职业、专业
心态：自信（销售是信心的传递，情绪的转移，
情感的互动。）
物资：公文包，文献夹，名片，名片夹，笔，
本，小礼品，邀请函，口香糖......
准备
会面
递名片
方式，动作，互换
赞美
发现对方有点并用语言体现出来，尤其是对方有你没有的，要详细。
入座
尽量贴近客户，不能坐对面，不抖腿。
送小礼品
书籍 摆件 用心的
从小问题，好回答的开始。
（用开放式问句理解客户，用封闭式问句成
交客户。）
问问题，可变被动为积极。参照spin话术
问问题
1、您 企 业 经 营 得 这 么 好 ， 您 成 功 的 秘 诀 及 关 键 是 什 么 ？
2、您 公 司 的 员 工 有 多 少 人 ？ 中 高 层 干 部 有 多 少 人 ？
3、您 公 司 的 年 产 值 能 达 到 多 少 ？
4、请 问 您 公 司 的 主 营 业 务 是 什 么 ？ 销 售 模 式 ？ 主 要 客 户 人 群 ？
5、您 在 行 业 中 的 排 名 ？
6、公 司 是 您 自 已 投 资 还 是 和 朋 友 合 作 的 ？
S套近乎：背景问句
找需求（找伤口）
伤口=？
目的-现实状况
差在哪 ？ 明确伤口 ？
企业常见问题:
开源节流（营销 绩效）
人才引进和管控
升官发财
忠诚度 执行力
企业问题主线是人的问题（意愿 能力）
P找伤口：难点型问句
1、当 年 刚 刚 创 业 的 时 候 有 没 有 遇 到 过 一 些 困 难 ？ 您 是 如 何 解 决 的 呢 ？
2、公 司 未 来 有 什 么 大 的 发 展 目 标 ？
3、达 成 这 些 目 标 最 重 要 的 关键 是 什 么 ？
4、目 前 这 些 重 要 的 关 键 公 司 具 备 哪 些 ？ 还 有 哪 些 不 具 备 ？
5、假 如 这 些 必 备 关 键 不 具 备 能 不 能 达 成 公 司 的 目 标 ？
6、达 成 这 些 目 标 最 大 的 障碍 是 什 么 ？
挖痛苦（撕伤口 撒盐）
有问题企业导致损失是持续存在的，
目前不处理后来损失更大。