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困境
困境一
客户购买信心受挫，逐渐进入报复性观望阶段
底始于深圳，逐渐蔓延至全国一、二线都市的淡市气氛，使各地市场开始进入调整期。
Before_假如不抓紧，这个价钱就买不到了。
After_房价真的还会涨吗？
信心受挫
淡市下，各地市场价格纷纷调整，从暗降到明降，多种促销手段频频亮相。从成交萎缩，开始量价齐跌。
Before_买哪儿的房子好呢？
After_目前该不该买房呢？
开始观望
媒体大肆宣扬全国化淡市、楼盘打折、开发商资金紧张等咨讯，市场中长期调整信号强烈。
楼市还会降的，看开发商究竟能降成啥样！
报复性观望
量降
价降
长期调整
停止追涨
开始踌躇
与开发商僵持
困境二
客户心理的变化导致购买逻辑发生根本性转变
价格支撑
旺市
区域价值 + 升值预期
溢价原因
可见的产品力、营销体验
淡市
可见的产品需求价值 + 区域理性价格
可替代产品的影响价格
损价原因
冲动
感性
自信
有判断
理性
算计
跟随
认识需求
困境三
客户购买逻辑变化导致项目成交之战，全线受挫！
经典
客户
行为
得知
上门
谈判
决策
旺市环境
淡市环境
积极寻找哪有新项目好项目
常规推广难以提起爱好
有项目就赶紧去看看
不着急看，假如能捞个廉价，或有吸引人的礼品和折扣，就可以考虑
赶紧买，否则就没了，又该贵了！
再等等吧！也许尚有更合适的优惠；
这时候还涨价！肯定卖不出去，再等等。
除了问题要维权，要赔钱，绝不退房
能不买就先别着急。
可以先占上房号，万一降价就退掉。
客户在淡市下的行为特征在整个销售过程中对成交均形成很大阻碍！
四大困境
常规推广效果减弱
上门量锐减
价格进退两难
决策周期加长
误区
得知
上门
谈判
决策
推广无效论
“天天挖墙脚”
野蛮降价
过分迷信经验
缩减公共渠道预算
苛求推广投入产出比
直效渠道抢客
现场投入犹豫不决
只关注上门客户质量
仅关注能带来直接客户的直效渠道
一降到底，无衡量标准
一次性的优惠
降价无方法
期望销售经验解决淡市问题
淡市下阻碍成交的四大误区
对策
营销策略
淡市下有效的四大营销行为
1、杀鸡需用牛刀
2、先旺丁、后旺财
3、想象力比经验更重要
4、价格自身就是方略的体现
杀鸡需用牛刀
壹
贰
叁
肆
淡市非牛市，牛市不必推广，淡市更需营销，项目更需出位。