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教学要求与目的:

本章重点
本章难点
商务谈判的基本形式与程序
了解与掌握商务谈判的基本形式与程序以及合同的签订
发盘和接受的有关惯例
合同的签定与生效
第三章国际商务谈判
01
第一节商务谈判的基本形式与程序
02
第二节发价
03
第三节接受
04
第四节国际贸易合同
05
商务谈判的基本形式
面对面形式、函电往来谈判
商务谈判的基本形式与程序
准备阶段
实质性谈判阶段
第一节商务谈判的基本形式与程序
（三）商务谈判的程序
1．邀请发盘（询盘）
2．发盘
3．还盘：可能形成新的发盘
4．接受
5．签订合同
2、4为不可缺少
谈判策略
谈判策略案例
询盘（INQUIRY）/邀请发盘（INVITATION TO TREAT）
01
01
02
准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，不具有法律上的约束力。
02
第二节发价
发盘（OFFER）
可由卖方提出，也可由买方提出
发盘的含义
《公约》第十四条（１）向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。
特定的受盘人
构成有效发盘的条件
发盘必须是订立合同的建议
内容十分明确
须送达受盘人才生效
1
2
01
不同于向广大公众发出的广告
02
大陆法：不得视为发盘
03
英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘
04
《公约》：第十四条（２）非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。