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销售人员的一般素质模型
销售人员的一般素质模型
什么是素质模型（competency model）呢？简言之，素质模型就是为完毕某项工作，达到某一绩效目的所规定的一系列不一样素质要素的组合，包括不一样的动机体现、个性与品质规定、自我形象与社会角色特征以及知识与技能水平。一般素质模型由4-6项素质要素构成，并且是那些与工作绩效亲密有关的内容。因此，要获得销售人员的素质模型我们就要研究完毕销售工作需要哪些素质。
国外对销售人员素质的研究
查尔斯·加菲尔德（Charles Garfield）研究了优秀成功者后，认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、具有强烈的使命意识、有处理问题的嗜好、认真看待顾客和仔细做好每次访问。
罗伯特·麦克默里（Robert Mcmurry）认为，超级销售员具有五项品质：旺盛的精力、强烈的使命意识、对金钱的追求、坚忍不拔的毅力、挑战意义、跨越障碍的嗜好。
梅耶（Mayer）和格林伯格（Greenberg）给出了好的销售员最基本的品质的两个方面：感同力（empathy），既善于从顾客角度考虑问题，成就趋向（ego drive），即达到销售的强烈的个人意欲。
对《财富》500强企业和他们所采用的提拔销售人员作为一线销售经理的研究中，发现了11条明显的特征：智力、工作热情、人际关系能力、社会端倪的洞察力、高于常人的旺盛精力、说服力、个人爆发力、互影响能力、行为应变能力、志向理想和对不确定问题的耐心。
如图4-1所示，拉尔夫·W·杰克逊（Ralph W. Jackson）和罗伯特·D·希里奇(Robert D. Hisrich)（1998）对成功的销售人员的素质特征作了如下界定：
品质：个人具有的特殊品性
技能：专业能力
知识：专门的信息
知识
技能
品质
移情、成就趋向、自我调节能力、诚实等
沟通技能
分析技能
组织技能
时间安排技能等
产品知识
市场知识
公司知识等
图1-1 销售人员的素质模型（Ralph W. Jackson & Robert D. Hisrich,1998）
品质
移情（empathy）：即从他人角度来理解和判断局势的能力，这是对成功销售人员的研究中，发现最普遍提及的品质。移情使销售人员有能力去预测客户的想法，并对客户也许的行为作好准备；移情还可以协助销售人员与购置者建立亲密的关系，假如卖主感到销售人员不理解他们的问题所在，这种关系的建立就会受到阻碍。
个人积极性（ego drive）：个人积极性是一种决心，具有此品质的人，因其对工作自身的认识，很想在销售方面获得成功。
自我调整能力（ego strength）或韧性（resilience），即指走出失败的能力。销售人员不会由于受到拒绝而动摇自已的意志。
在近来的一项研究中,通过访问销售经理，调查他们对销售人员品质的见解，诚实和正直被列于第一位。
技能
仅仅具有特定的个人品质，在销售活动中无论怎样都是不够的。成功的销售人员比那些不成功的销售人员更有效的使用专门技能（skill）。某些研究发现，某些技能对成功的销售人员很重要。近年来的某些研究中认为，最普遍的技能如下：
沟通技能（communication skills），积极聆听客户，并对所获得的信息进行理解，深入体会讲述着的感受，并合适的做出反应。
分析技能（analytical skills），即深入问题的各个部分并决定最佳处理方案的能力，这在目前的买方环境下很重要，由于它重在强调对推销的指导。
组织技能（organizational skills）即按逻辑次序安排时间和位置的能力，他很重要，由于销售人员需要掌握的信息量太多了，他必须可以将所有事项整理成对客户故意义的一种卖点，而不是仅仅简单的让消费者接触大量信息。
时间安排技能（time management skills）即对的安排必要时间和一天活动优先次序的能力，它很重要的理由有两个：经典的销售人员只花费1/3的时间进行面对面的推销，任何花费更多时间与顾客在一起的人都会提高销售额；第二，销售的80/20原则，：销售人员约有80%的销售量来自于其20%的客户。优秀的销售人员善于分派时间，这样他们就可以花费大部分时间与那20%的客户在一起。因此，销售人员可以掌握客户需求的唯一措施就是有效的时间安排。
知识
销售人员的知识类型包括如下几种：
产品知识 精明的销售员并不力图将产品强推给客户，相反，销售员是一种处理问题者。一旦确定了某一给定范围内的客户难题，销售员就向客户展示企业的产品怎样协助客户处理这些问题。为此，销售员必须完全熟悉企业产品的特点以及客户会从使用产品中得到的益处。销售人员还应对竞争性产品有着相称完备的理解，以便在必要时解释自家产品的长处。