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、单选题(共56题，每题1分，共56分)
.在服务质量的评价标准中，()是指员工所具有的知识、礼节以及 表达出自信与可信的能力
A、响应性 B、保证性 C、移情性 D、可靠性 正确答案：B
.()在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。
A、汇率风险
B、利率风险
C、人员风险
D、价格风险 正确答案：A
.“存货有限，欲购从速”、“三周年片庆，降价三天”等广告，都是 典型的()的实例。
A、
B、
C、
D、
优惠成交法 从众成交法 限期成交法 保证成交法 正确答案：C
.对批发商主导的连锁组织来说，()是企业赖以生存发展的关键所 在。
A、商品生产
B、商品采购业务
C、商品开发
D、商品流通
正确答案：B
.高价反而促销的产品，如名牌产品、高档、奢侈消费品则可考虑 采用()
.()是治谈双方为达成协议所必须承担的义务。
A、让步
B、以进为退
C、以退为进
D、坚持
正确答案：A
.()是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基 础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过 摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。
A、经济合同纠纷的协商
B、经济合同纠纷的仲裁
C、经济合同纠纷的调解
D、经济合同纠纷的审理
正确答案：A
.销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动 机,及时调整自己的销售策略,解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这 体现了人员销售()的特点。
A、选择性
B、完整性
C、长远性
D、灵活性
正确答案：D
.对于只卖一件东西的卖主，买主可以提议成套购买。卖主会认为 太荒谬,而说出许多不该说的话,使买主知道卖主真正愿意接受的价 格,这属于()方法
A、以假设试探
B、规模购买试探
C、派别人试探
D、低询价试探
正确答案：B
.怀一种折中的心态，它既关心销售，又不非常重视销售：既关心与
顾客之间的沟通,又不全心全意为顾客服务,这种销售员属于()
A、解决问题型
B、迁就客型
C、无所谓型
D、销售技巧型
正确答案：D
.()是由批发企业吸收零售企业参加的联合体。
A、零售商主导型连锁
B、批发商主导型连锁
C、直营连锁
D、生产厂家主导型连锁
正确答案：B
.中间商决定经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号规格， 这属于()决策。
A、广泛配货
B、专深配货
G杂乱配货
D、独家配货
正确答案：B
.既重视销售的商品本身,又重视销售人员对待他们的态度和服务, 这种顾客属于
A、漠不关心型
B、干练型
C、防卫型
D、软心肠型
正确答案：B
.()是选择分销商最关键的因素
A、市场
B、声誉
C、合作意愿
D、中间商的历史经验
正确答案：A
.消费者购买决策过程的第一阶段是（）。
A、购买行为
B、评价方案
C、确认需要
D、收集信息
正确答案：C
.在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员是 （）。
A、决策者
B、购买者
C、发起者
D、信息控制者
正确答案：D
.成本一收益评价法、机会成本法、边际分析法、假设检验法等属 于（）。
A、面谈法
B、定量评价方法
C、观察法
D、定性评价方法
正确答案：B
.（）是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量 单位数表示的情况比较少。
A、综合配额
B、财务配额
C、销售量配额
D、销售活动配额
正确答案：C
.市场营销组合的特点有（）
正确答案：
.对外界事物、人物反应异常敏感,且耿耿于怀:他们对自己所作的
决策容易反侮：情绪不稳定易激动，这类顾客属于()
A、内向型
B、刚强型
C、神经质型
D、随和型
正确答案：C
.()是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具 体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算,来 支持未来一定期间内的销售配额的达成。
A、销售计划
B、营销计划
C、促销计划
D、广告计划
正确答案：A
二、多选题(共44题，每题1分，共44分)
.有关提高企业效劳质量的方法，比拟常用的有()。
A、规范跟进
B、蓝图技巧
C、结构重整
D、流程图
正确答案：AB
.市场推广策划主要包括()等。
A、公共宣传活动策划
B、销售促进策划
C、建立与媒体的关系
D、制定广告策略
正确答案：ABCD
.对代理商的评估应从()等方面进行比较。
A、横向评估
B、短期评估
C、长期评估
D、纵向评估
正确答案：ABCD
.市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来 满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包 括（）。
A、购买欲望
B、拥有使别人感兴趣的资源
C、有某种需要和欲望的人
D、为满足需要的购买能力
正确答案：ACD
.仲裁追账的具体程序包括（）。
A、组成仲裁庭
B、仲裁的申请和受理
C、仲裁审理与裁决
D、裁决的执行和仲裁裁决的司法审查
正确答案：ACD
.下列属于商品化经营计划中经营技术开发过程的是（）。
A、分类
B、经营商品结构开发
C、售价
D、保管
正确答案：ABCD
.市场是指由一切具有特定的愿望和需求并且情愿和可以以交流来 满足此愿望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包 括（）。
A、拥有使他人感兴味的资源
B、有某种需求和愿望的人
C、购置愿望
D、为满足需求的购置才干
正确答案：BCD
.下列属于选择代理商时应考虑的因素有（）。
A、代理商的营业规模
B、代理商的业务拓展能力
C、代理商的品格
D、代理商的经营项目
正确答案：ABCD
.以下说法中，正确的是()。
A、诚实守信是每一个职业劳动者都应具有品质
B、在激烈的市场竞争中，信守承诺者往往吃亏
C、诚实守信可以带来经济效益
D、办事公道是对企业上司的职业道德要求，与普通职工关系不大
正确答案：AC
. ABC分类管理方法包括()的步骤。
A、如何进行分类
B、如何进行选择
C、如何进行储存
D、如何进行管理
正确答案：AD
.在没有主人时，以下做法中契合商场效劳人员站姿要求的是()。
A、两手下垂
B、叉腰而立
C、活动身体
D、目视前方
正确答案：AD
.商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是()。
A、让步操之过急
B、一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益
C、遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益
D、让对方无动于衷
正确答案：ABC
.企业信誉管理部门给予客户的现金折扣中包括()等要素。
A、折现率
B、折扣期限
C、折扣地点
D、折扣率
正确答案：BD
.常见的谈判策路与技巧有（）等。
A、红脸白脸策略
B、欲擒故纵策略
C、抛放低球策略
D、旁敲侧击策略
正确答案：ABCD
.成交失败后要注意的一些事项包括（）。
A、避免失态
B、吸取教训
C、请求指点
D、分析原因
正确答案：ABCD
.分析评价销售培训效果的具体方法很多，大致分为（）。
A、定性测量
B、定期测量
C、不定期测量
D、定量测量
正确答案：AD
.销售计划的内容主要包括进行销售预测.（）等几项。
A、编制销售预算
B、分配销售配额
C、制定实施计划
D、确定销售日标
正确答案：ABCD
.问卷的正文一般包括（）。
A、问卷编号
B、被调查者的基本情况
C、编码
D、资料搜集
正确答案：BCD
.为了调动中间商的销售积极性，可采用()等促销手段。
A、批量折扣
B、联合促销
C、特别推销奖金
D、合作广告津贴
正确答案：ABD
.问卷的开头主要包括()。
A、正文
B、问卷编号
C、填表说明
D、问候语
正确答案：BCD
.在通过报纸进行招聘工作时，还应注意的事项有()。
A、每次刊登招聘广告要做好资料的收集及各项记录
B、场地的选择多以应聘者来企业面试为宜
C、准备要充分，各项事宜应安排得井井有条，以免给应聘者留下不良 的印象
D、面试室的布置要使人有舒适高雅的感觉
正确答案：ABCD
.间接激励分销商通常的做法有()的形式
A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理
B、帮助零售商进行零售终端管理
C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作
D、伙伴关系管理
正确答案：ABCD
.()等提问项目设计得比较合理。
A、“您觉得这种产品的价格合理吗？ ”
B、“您对这种空调的价格和服务质量满意还是不满意？ ”
C、“海尔冰箱连续三年荣居冰箱类榜首，你觉得它怎么样？ ”
D、“请问你们家最近一年内使用什么牌子的电视机
正确答案：AD
.合理的信用政策主要包括（）。
A、收账政策
B、信用标准
C、信用额度
D、信用条件
正确答案：ABCD
.内部化理论用于解释连锁营销的优势的主要观点是（）。
A、现代企业经营的范围包括产品和劳务的生产
B、包括销售、研究与开发以及对员工的培训等
C、活动是相互依赖的
D、由中间产品，其中主要是技术、经营诀窍、管理技能等知识产品 的流动联系起来
正确答案：ABCD
.选择间接资料的基本原则有（）。
A、时效性原则
B、相关性原则
C、经济效益原则
D、系统性原则
正确答案：ABCD
.针对企业的客户和潜在客户，我们可以通过（）等方式来达到网 络调研的目的
A、分析服务器提供的访问统计报告