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制定(zhìdìng)销售计划
一、编制(biānzhì)销售计划
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制定销售(xiāoshòu)计划
一、编制销售计划
（二）编制销售计划的步骤
分析营销现状、确立销售目标、制定(zhìdìng)销售策略、评价和选定销售策略、综合编制销售计划、对计划加以具体说明、执行计划、检查效率与进行控制
一句话：现状目“策”
具体“执”检
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制定销售(xiāoshòu)计划
一、编制销售计划
（三）决定销售计划的方式
分配方式：
1、高层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高层；
2、第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从；
上行方式：
当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且(ér qiě)预估值是在企业的许可范围内；
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制定(zhìdìng)销售计划
二、分配销售(xiāoshòu)配额
（一）建立销售(xiāoshòu)配额体系的原则
公平性、可行性、灵活性、可控性、易于理解
一句话：平行可解“灵”
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制定(zhìdìng)销售计划
二、分配销售配额
（二）确定销售配的类型
销售量配额外负担、销售活动配额、财务配额、综合配额
（三）确定销售量配额的基础(jīchǔ)
区域销售潜力、历史经验、经理人员的判断
（四）确定销售配额的具体方法
产品类别、地域分配、部门分配、销售员分配、客户分配
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制定销售(xiāoshòu)计划
三、编制销售预算
编制方法：
销售百分比法、标杆法、边标收益法、零基预算法、目标(mùbiāo)任务法、投入产出法
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制定销售(xiāoshòu)计划
四、进行销售活动分析
（一）分析的方法
绝对分析法：
相对分析法：
因素(yīn sù)替代法：相关因素(yīn sù)
量本利分析法：计算公式
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制定(zhìdìng)销售计划
四、进行销售活动分析
（二）分析报告的作用
促进销售计划的完成；
为提高经济效益服务(fúwù)；
为制订新的销售计划提供依据；
（三）分析报告的特点：专业性、定期性、注重数量描述
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