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专心·专业·专注·专家
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丽仁地产销售治理大全
(署理公司版本)
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目录
销售治理流程
岗亭职责
销售制度
部分协调
与生长商相同制度
赏罚制度
销售员行为范例（礼仪守则）
销售东西（销售资料范本）
丽仁地产专业知识
（与销售相关专业知识）
营销本领
附：（表一）
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销售治理流程
项目前准备
项目小组的创建
项目小组架构：
在项目签定销售署理协议后，创建项目小组。包罗公司高层销售治理人员、项目经理或项目卖力人一名，销售人员若干，卖力该项目的筹谋人员、行政、财政人员和主要外协单位如告白公司等。
项目小组事情内容：
创建项目档案；
制定销售筹谋方案；
销售筹谋方案的具体实施与监控；
销售事情的组织和摆设；
对销售效果进行阐发，调解相应的销售计谋；
对所调解的计谋进行重新解说和培训；
与生长商的接洽；
与外协公司的接洽；
销售人员所需销售东西准备
答客问
表格：每日来电、来访客户登记表
房款盘算表
告白日效果（回馈）统计表
每日上门客户统计表
每周成交统计报表
销售夹（内含销售资料，如：楼书、代价表、利率水准、购房相关收费尺度、治理手续流程实时间等）
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文具：盘算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、点钞验钞机，现场名片、工卡等的制作和领取。
销售人员简历（包罗公司高层销售治理人员、公司2~3名筹谋人员和到场销售的项目销售人员）及主要人员和外协人员的联系电话，一分存档，一分提供应生长商。
物业治理相关资料：大众契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。
销售流程和销售人员收入
由项目经理、项目筹谋人员和公司财政与生长商确定后，制定项目操纵流程。
由公司销售卖力人和项目小组卖力人确定项目销售人员提成及赏罚制度。
销售流程包罗：（1）各个干系的接洽卖力人；
（2）签定内部认购书和签定买卖条约；
（3）变动设计和产权过户内容；
（4）各个阶段收费摆设和财政手续；
（5）制定详细欢迎步伐实时间排班摆设。
培训前踩盘（详见踩盘要领）和踩盘总结。
项目培训及考核筹办
制定详细的培训筹划；考核除文字考核外，还要参加情景考核方法。
销售人员脑力荡漾会
销售流程的推敲
现场气氛如何陪衬
客户心理层面的阐发和欢迎用语
销售人员间配合和现场销控准备
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销售渠道的拓展
客户可能提出的问题
销售筹划的制定
销售时间控制与摆设
销售人员分工
具体事情内容和具体事情卖力人
销售进度和销售目标
项目前销售培训
销售培训到场人员：包罗筹谋部、署理部卖力人、项目卖力人和销售人员
培训质料准备
培训内容：
（1）情况阐发：包罗区域情况、人文情况（人口数量、职业与收入、家庭结构、租金状况等）、区域生长筹划、 交通状况（各个交通门路现状和生长潜力）、大众设施配置（学校、幼儿园、医院、采市场、娱乐场合、体育设施等）及配套的距离、密度和未来生长状况。
（2）市场阐发：市场现状和走势；同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、代价水平状况；竞争敌手销售状况；
（3）项目的详细筹划：项目自己特征（包罗范围、定位、设施、代价、买卖条件）；生长商、承建单位、物业治理公司等的信誉状况；修建质料和施工工期等；
（4）计谋阐发：项目的优势与劣势；竞争敌手和销售状况、代价水准等综合评价和竞争计谋的解说；项目销售计谋的解说；
（5）相关公司的介绍：生长商、承建商和物业公司的财力、形象和开发业绩；公司推广目标和公司生长目标，确立销售人员的信心等。
（6）销售流程的解说：生长商和署理商在项目中的权利和义务干系；二者在销售历程中的责权分工；定金和首期款收取步伐；条约签署的注意事项；风险的规避；签定条约的本领；
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（7）答客问的解说
（8）物业治理办事内容：收费尺度；大众契约和治理规矩等；
（9）销售人员的礼仪行为准则和小我私家销售提成水准及赏罚制度；
（10）结合目标客户心理及行为模式解说销售本领；现场销售气氛的营造；销售本领；语言和体态本领；客户心理阐发等；
实地解说：
（1）现场针对项目情况、筹谋包装方法及手法等进行实地解说；
（2）竞争敌手销售楼盘的现场观摩；
（3）同类楼盘的销售现场走访；
销售演练与考核：
由筹谋人员、销售卖力人配合就项目实际操纵进行培训的综合演练。
二、项目销售阶段
预销售期(内部认购期)
目标：在业内扩大知名度；拦截目标客户；塑造产物形象，引发客户欲望；累计至少三成客户以利公然发售。
所在：公司本部或现场售楼处
阶段事情摆设和销售目标简直定
进现场详细的准备（包罗协助筹谋人员的具体事情）
销售培训和答客问的重复练习
公然销售期
目标：造成公然即脱销的局面，收获前期事情结果；将销售结果迅速流传并告之客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目标并予以调解。
销售人员进场；
老客户的信息流传和已联络客户的邀约，以创造人气；
通知预销售期已定的客户，并于公然期补足定金，扩大气氛；
种种现场运动的组织；
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强销期：
目标：增强客户的介绍；发动客户返回到场种种现场运动
客户追踪、定金补足和签约；
利用已定客户介绍客户成交；
现场运动的组织；
稳定强销期
销售后期
目标：增强有潜力地域宣传；电话跟踪有成交欲望的客户；增强签约事情
延续销售气氛；
通过客户资料过滤客户，追踪客户；
以利益增强客户追踪客户；
连续跟踪客户签约；
研讨未售出户数之原因，加以革新；
鼓励现有人员士气，告竣销售目标；
项目的总结与表扬
项目总结：
项目操纵历程回首；
项目操纵中的问题与创新；
形成文字留档存案；
项目档案的归档
（！）项目销售全套销售东西
（2）将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑存案治理。
凭据项目中人员体现和事情情况进行人员表扬。
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项目的对外宣传摆设。
客户的后续办事：
（！）入伙时的客户问候和贺卡的邮寄等；
适时的电话问候；
一年后客户的再跟踪视察；
售后办事
售后办事分类：定时间分类、按购买办事人员分、按购买户 型和花圃名称分、按成交与否分、按客户意向分；
创建客户投诉制度：---客户意见卡；
内容以要害性办事质量指标为权衡尺度：如客户打仗媒体效果时的态度差别；客户到达现场时的第一印象；客户产生是否购买时的心理感觉；客户在签定相应认购书和合约时的感觉；重大施工阶段时的心理感觉（动工、出地面、封顶、交楼等）；处置惩罚客户诉苦时客户的心理感觉；
关于办事品质及其评估--查抄日常内容和售后办事：
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岗亭职责
销售人员的事情职责：
推广公司形象，通报公司信息。
凭据办事尺度指引，保持高水准办事质素
每月保持销售业绩
做好客户情况纪录表，实时反应客户情况
培养市场意识，实时了解并反应竞争敌手的生长动向
敬服销售物料，包罗工卡、工衣等
保持办事台及展场的清洁
不停进行业务知识的自我增补与提高
严格遵守公司的各项规章制度
听从公司的人员调配与摆设
销售经理岗亭职责：
正确掌握市场
到场筹谋部分的市场需求预测
销售效率的阐发
倾向变动阐发
季候气候变动阐发
相关干系阐发
购买动机阐发
败因阐发
竞争者阐发
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情报的搜集和反馈
到场销售计谋的制定
商品营销战略
销售通路计谋
销售流程的制定
市场细分战略
人员销售促进战略
机构的销售促进战略
告白计谋
销售战术是否特立独行
操纵失误的应变
潜在客户的整理
销售人员销售本领及配合
个案研究法
推销运动
售前和售后办事
部分的协调与相同
公道的设定销售目标
利益分派筹划
市场占有率目标
根本销售目标
销售代价计谋
销售组合
季候、气候变动对策
循环变动对策
阶段销售目标的设定
销售比例
创建销售筹划
部分的销售目标