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PART 1
第一篇：
目标管理概要
第二篇：
销售目标管理
第三篇：
目标的设定与分解
第四篇：
如何达成销售目标
第五篇：
目标的考核
目 录
第一篇 目标管理概要
成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解
－－美国潜能大师：伯恩•崔西
所占比例
目标状态
成就状态
27%
没有目标
社会最底层
60%
目标模糊
社会中下层
10%
有清晰但比较短期的目标
社会中上层
3%
有清晰且长期的目标
顶尖成功人士
今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！
目标的意义
目标管理的定义和含义
定义
三层含义
使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。
共同商定目标。（参与）
目标分解。(目标体系)
自我控制。(授权管理和自我评价)
要素
内容
经理的目标示例
目标
1、目标是什么？
实现目标的中心思想、项目名称
提高销售额、毛利
2、达到什么程度？
达到的质、量、状态
销售额5000万元
毛利2000万元
计划
3、怎么办？
为了完成目标，应采取的措施、手段、方法
1、在广州新开一家分店；
2、通过增加新货品开发，实现新增销售收入500万元；
3、通过服务品质管理将连带率提高到5；
4、什么时候完成目标？
期限、预定计划表、日程表
1月：
2月：
5、是否达成了既定目标？
完成成果的评价
实际销售收入5500万元
毛利：1100万元
目标管理五要素
所以对个人而言，目标的威力就是：
给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的
使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间
迫使自己未雨绸缪，把握今天
使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率
使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力
对企业而言：
目标管理能促进“向前进的管理”
目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果
目标管理使“解决问题”成为可能
目标管理能培养能干的人
目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结
目标管理的威力:舵、钟、镜、梅
1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要；
另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。
我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！
2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都
不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！
3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就
退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！
4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇，
靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类
定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！
5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他
而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！
6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成
目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！
人对目标的期望强度
从性质上分：
工作目标
生活目标
学习目标
从时间上分：
n年规划
年度目标
季度目标
月度目标
周目标
日目标
从内容上分：
工作目标：
业绩目标——销售目标
职位目标
收入目标
生活目标：
父母
配偶
自己
子女
学习目标
学历
读书
证书
培训
目标的具体分类
01
第二篇
02
销售目标管理