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高端项目的销售技巧与销售管理
添加标题
营销是一门实验科学
PART 01
高端住宅的定位及客户心理剖析
销售技巧
销售管理
高端住宅的定位及客户心理剖析
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PART 02
高端住宅的定位
300m² ~540m²
总价 450万/套~1000万/套
面积
单价 ²以上
金额及面积
地段
市场均价在5000 元/m²
出现8000 元/m²的产品
也可谓之高端产品
整个区域市场中，如：
高端住宅应注意三个 “值 ”
1、品质
2、价值
3、升值
除了前者“品质”是实打实的外，
“价值”与“升值”是完全务虚的，
但也却是这类消费族群中最重视。
有钱人、富豪的需求，豪宅的定位标准
高端住宅的客户心理剖析
如何满足成功企业人士的需求
生活享乐主义者的需求
银发贵族的需求
超越自我肯定的人生哲学心理需求
怕死； 有钱却没命花的未知性
怕老，怕疼痛；有钱买不到健康的恐惧
怕没时间； 有钱却没闲享受
怕无聊； 事业与社交的必然性
怕孤单； 子女不在身边
怕比较； 有人比他还有钱
怕空虚； 追求精神上的富足
怕麻烦； 家事、房事、琐事样样伺候
富豪的八大恐惧：
01
怕死； 住宅强调安全与科技防卫
02
怕老，怕疼痛；住宅强调健康养生的景观、环境等优化生活方式
03
怕没时间； 住宅强调地段便利性、建筑的智能性
04
怕无聊； 住宅强调休闲性与会所配套
05
怕孤单； 住宅强调空间的包容性与弹性
06
怕比较； 强调住宅的尊贵性与虚荣性
07
怕空虚； 强调住宅的人文性与艺术性
08
怕麻烦； 强调住宅物管的服务性与细腻性
富豪的八大恐惧：住宅产品需求
高端住宅的行销哲学
1、想要把产品卖给客户，先要将产品卖给自己
2、在你无法说服自己时，请勿试图说服别人
3、不要在行为语言中，告诉对方不安全的讯息
4、在专业挂帅的高端销售行为里，请随时随地补充专业的学问
5、将客户视为自己人，设身处地的为客户着想
6、不要对其它产品无谓批评，在专业的讲评里塑造自我专业形象，并适时 引入销售产品。
7、无论是置业顾问或销售工程师，均是一个非常专业、非常受信赖的投资导师，请确认并达成这个标准。
8、拒绝式的销售高端产品，价格不是意向客户考虑的唯一因素。故而，欲拒还迎的销售方式是谈判中不可缺少的。