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主编：熊银解
[美]查尔斯·M·富特雷尔
副主编：张广玲
目 录
第一章 销售管理概述
第二章 销售计划管理
第三章 销售组织与团体
第四章 销售人员的招聘与培训
第五章 销售人员的酬劳与鼓励
第六章 销售程序与模式
第七章 销售技术
第八章 销售区域与时间管理
第九章 销售网络管理
第十章 客户管理
第十一章 销售会议管理
第十二章 销售竞争管理
第十三章 销售人员的绩效考核
第十四章 销售团体的领导
第十五章 销售效率评价
第一章 销售管理概述
本章学习目的：
理解销售的性质和作用
理解销售管理的含义
掌握销售管理的内容
理解营销管理与销售管理的区别
熟知销售管剪发展的趋势
适应销售人员向销售经理的转变
第一节 销售的性质与作用
一、销售的基本概念
——销售是指把企业生产和经营的产品或服务发售给消费者(顾客)的活动。
二、销售在企业中的作用
销售是经营管理活动的中心内容。企业要树立“销售发明价值”的理念，强化销售工作，通过销售来达到企业的经营目的。
三、销售观念的发展
（一）老式销售观念
以企业和产品为中心
（二）现代销售观念
经历三个阶段：
买卖双方互动观念阶段
买卖双方组织联络观念
关系销售观念
第二节 销售管理的基本原理
一、销售管理的含义
销售管理是一种对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、鼓励与评估，从而实现企业目的的活动过程。
二、销售管理的内容
将企业销售管理的内容概括为“一种中心，两个重点，五个平常管理”，即“125模式”
三、销售管理的程序
第三节 销售管剪发展的趋势
一、营销战略与销售战略
（一）营销战略
包括市场营销组合和市场营销预算
（二）销售战略
特征：全局性、长远性、针对性、竞争性、导向性
二、销售管理的未来趋势
从交易推销到关系推销
从个人推销到团体推销
从关注销量到关注销售效率
从管理销售到领导销售
从当地销售到全球销售
第四节 从销售人员向销售经理的转变
一、销售活动自身的特点
独立性
系统性
实践性
二、优秀销售主管的重要性
三、销售经理的职责
制定销售战略（销售战略包括销售方略、销售目的、销售计划和销售政策等）
管理销售人员
控制销售活动