文档介绍：KA系统生意管理策略
——KA李桂强
2010年3月
一、与KA系统合作的问题
采购问题
门店、
采购关系
变太快
流程交叉
复杂
费用高
复杂
合同高、
苛刻
竞争激烈
问题
二、了解KA系统
了解大卖场
卖场、系统组织架构
各部门的功能
(采购、市调、订单、物流、保安等)
零售终端
盈利模式
家乐福混合毛利
沃尔玛混合毛利
门店与总部
营采结合/营采分离
与我们有关部门
三、KA系统管理
合同谈判
订单管理
结账
费用管理
采购门店
沟通协调
价格管理
陈列管理
库存管理
促销管理
KA系统
1、促销管理——提升销量的根本
分货、订单建议、库存、
销量
促销记录
促销前中后期管理
促销计划提报
单品表现
系统促销活动特性
一般DM、厂商周、特色DM
大型活动、主题活动与新店开业相结合
促销记录总结
2、陈列管理——最核心、最基本
系统的陈列调查
陈列组数、竞品、货架占比、位置、TG、N架总数
陈列规划
货架包装、专柜、提升货架单组产出
垄断性终端资源
陈列、TG、N架、包柱、大型活动、上下整体包装
价格
促销底线价格
门店价格
畅销单品价格管控
成本价的维护
(促销后/跟价后)
各系统定价策略
(正常、促销)
市调价格
(负责人/流程/对策)
3、价格控制——保证毛利达成
4、物流/订单管理
订单流程:分店订货、总仓订货、分店与总仓订货
KA系统的物流、订单系统一定要了解其操作流程及特性,为销量增长打下坚实基础。
如:百佳物流操作,转仓建议,退货流程
货款期
30天or45天/月结/票到……
合同条款费用扣款
A扣 B扣 C扣
票折—无票
电汇费用—有票
货款帐扣—有票
每月对账,每单有依据
信用等级评估
A+级 A级 B级
内部—信用额度控制、预报机制实施
5、财务体系控制——严跟货款、精细对账