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负责区域
Geography
既往业绩
Past Performance
既往执行
Past Execution
挑战目标及未来执行
Future Performance and Future Execution
医药外企业务回顾和计划模板专家讲座
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代表名字
PSR
医院名称
Hospital
医院名称
Hospital
医院名称
Hospital
医院名称
Hospital
医院名称
Hospital
医院名称
Hospital
负责区域：目标医院
Geography： Target Hospital
二级医院
三级医院
注：请罗列全部医院名称，并结合BU对医院分级，使用不一样颜色标注
一级医院
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医院
Hospital
指标
Target
实际达成
Actual
达成率
A/T
环比增加率
Rolling GR
同比增加率
GR
区域贡献度
Contribution %
in Territory
1
2
3
4
5
6
7
6
9
10
总计
Total
100%
既往业绩： 区域医院整体销售回顾（年Q4）
Past Performance : Target Hospital Performance Review
注：填写所负责全部医院信息，按产品金额填写
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既往业绩：**产品在负责医院销售及竞争回顾（Q4）
Past Performance: Target Hospital Performance & Competition Review by Product
注：填写全部医院信息，按负责产品种类、盒数分别填写
医院
Hospital
指标
Target
实际达成
Actual
达成率
A/T
环比增加率
Rolling GR
同比增加率
GR
区域贡献度
Contribution %
in Territory
库存
Inventory
最主要竞争对手销量
Sales Data by
Competitor
1
2
3
4
5
6
7
6
9
10
总计
Total
100%
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既往业绩：TOP 20%重点医生在**产品回顾（Q4）
Past Performance: Top 20% Doctors Performance Review by product
医院
Hospital
科室
Department
医生
Doctor
月平均目标患者数
# of target patient by monthly average
总患者数
Total Patients
使用雅培产品
EPD Product
竞品1
Competitor1
竞品2
Competitor2
竞品3
Competitor3
1
2
3
4
5
总计 total
注：请填写全部目标医院TOP 20%重点医生，数据来自FAST；重点医生数量能够多于FAST
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执行总结：问题和行动方案（年Q4）
Execution summary: Issues and solution
销售及竞争方面问题
Issue on Sales ＆Competitor
应对策略/方案
Strategy/Solution
1
1家TOP50重点目标医院##产品连续三个月同期销售增加率为负增加，造成区域整体销售指标达成不足90%
结合造成##医院##产品负增加根本原因做针对性行动计划，包含：
对该医院5位##产品A2客户增加造访频率（当前3次/月增加到最少4次/月）
安排此5位重点目标客户参加区域##市场活动
最少4次/月连续传递##产品##信息（结合##医学文件/指南）
2
区域内最大竞争产品##，连续两个月为3位A1客户，提供定制化产品专业医疗服务，致使使用竞品目标患者数，连续两个月增加20%以上
对3位AI客户调整造访频率和质量：
当前3次/月增加至5次/月，同时，分别对3位AI客户进行2次/月夜访
造访中连续传递##产品关键信息，并围绕患者治疗及增加患者数开展
结合竞品“进攻”，执行针对3位A1客户“阻击行动”
锁定并开发##科室2位客户，由A3转变为A2
3
4
示例
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既往执行：SFE KPI（年Q4）
Past Execution: SFE KPI
注：请结合Arise各项SFE KPI 填写
请利用Arise系统，将您（代表）负责地域整体各项SFE KPI达成情况 复制并将有问题数据使用颜色做标示
各项KPI应包含：每日造访数 、辖区工作时间% 、目标客户总数 、目标客户覆盖率% 、市场活动数、目标客户正确造访频率达成率% 等
（注：请加入与考评相关SFE KPI各数据）
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KPI
标准
奖金计算
每个月KPI达成
行动计划
每日造访数
12
辖区工作时间%
85%
目标客户总数
100
目标客户覆盖率%
90%
Y
目标客户正确造访频率达成率%
85%
Y
Ipad统计造访百分比%
50%
Y
学术活动数
每位代表没有最少组织一场学术活动
Y
CPT考试
CPT考试成绩90分以上
Y
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既往执行：**产品销售活动（年Q4）
Past Execution: Sales Activities by Product
*产品
销售活动
*Product
Sales Activities
次数 # of Time
人数
# of participant
实际发生费用 Actual Cost
10月
11月
12月
总计
Total
院内会
院外会
其它（如经验交流会）
总计
Total
**产品
销售活动
*Product
Sales Activities
次数 # of Time
人数
# of participant
实际发生费用 Actual Cost
10月
11月
12月
总计
Total
院内会
院外会
其它（如经验交流会）
总计
Total
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既往执行：KOL在推广活动担任讲者回顾（Q4）
Past Performance: KOL Review in Promotion Activities as Speaker by Product
产品＆治疗领域
Product＆Focus arears
上季度担任推广活动讲者KOL数量
# of target KOL in promotion activities as speaker in last quarter
区域内KOL担任
本区域推广活动讲者数
区域内KOL担任
外区域推广活动讲者数
外区域KOL担任
本区域推广活动讲者数
总计
Total
总计
total
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