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联纵智达——王冠项目组
汇报解读：蒋云飞
地址：上海市冠生园路209号7号楼2303室（邮编：35）
电话：021-54641673 传真：021-64940106
http： E-mail：******@
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因为作业时间较短，工作量较大，此次解读汇报，仅为初步问题探讨汇报，相关问题，需要和王冠企业高层领导深入深入探讨。
本汇报意在于找出问题所在，提出相关方向性提议，详细实操内容和规划将在今后作业中逐步表达。
本着知无不言、言无不尽真诚和义务，出于提升康普顿业绩愿望，言语若有冒犯，希望王冠企业高层领导给予谅解。
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阶段
时间()
项目
第一阶段
7月1日－5日
企业内部访谈、资料搜集√
第二阶段
7月6日-7月14日
九省区域市场走访（五组）√
第三阶段
7月15日-7月17日
内部资料整理、消化、讨论√
第四阶段
7月18日－21日
走访汇报及诊疗汇报撰写√
第五阶段
7月22日-7月23日
对汇报进行修订和完善√
第六部分
7月24日
赶赴青岛王冠企业，提交作业初稿
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此次汇报成文共分为三大部分：
第一部分是八个省级市场（辽宁、山东，山西、河南、浙江、江苏、广东、重庆）市场概况描述——共8份，将作为此次作业附件递交，仅供青岛王冠企业相关领导参阅，不作为解读内容。
第二部分是区域市场综合市场实态描述汇报——由许瑞老师解读并正式递交（PPT格式）。
第三部分是基于区域市场走访结果，以及联纵智达青岛王冠项目组组员内部研讨，结合青岛王冠企业实际情况而形成综合诊疗与提议汇报——即是本汇报（ PPT格式）。
尤其说明：
关于上海市场，项目组进行了较为深入走访，但因为其市场问题更为复杂，此次仅做简单解读，联纵智达将把上海作为专题进行研究，提交专门市场诊疗和提议汇报。
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，是我们诊疗与提议依据
“与理论、想象和推断相比，我们更看重市场事实”
——联纵智达作业守则
关于康普顿在八个区域市场表现实态，
我们已成文递交并作出概括性解读，此处不做赘述。
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目录
2.“康普顿”企业营销SWOT分析
“康普顿”销量提升要素权重分析
4.“康普顿”销量提升基本策略和伎俩提议
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第一部分：
康普顿八大区域市场
综合诊疗
（共性综合性描述）
理念偏差，必定造成行动偏移
过程失控，必定带来结果失望
细节疏忽，必定造成全局紊乱
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“康普顿”当前市场实际处境简明重述
对于怎样帮助经销商继续开发终端客户，几乎没有任何帮助，没有行之有效方法
市场开发与维护人员数量严重不足，管理简单、粗放，激励办法较少
尽管过去做过一些产品卖点挖掘，但总体上不够冲击，且后续体系支撑挖掘不足
产品质量和包装含有一定优势，但已经日益陷入和对手同质化状态
已开发区域市场几乎处于“粗放经营”状态，当前康普顿和经销商依然处于“简单贸易”阶段
对中间商帮控力度微弱，深销、协销不到位，业务员主要成为促款员和协调员
“康普顿”
含有一定品牌著名度，但品牌力不强，品牌溢价能力日益收到挑战
传输与促销总体费用投入不高，且促销和传输缺乏总体规划和针对性，管理缺失
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“康普顿”当前面临四大主要营销问题
1、竞争环境改变使原有先进营销理念已显落后
2、面临竞争，企业营销战略定位较为含糊
3、详细营销策略和战术伎俩单一，运作方法粗放
4、现行营销管理组织对市场开发难以形成有力支撑
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1、理念偏差，必定造成行动偏移：润滑油新竞争环境迫使更多厂家不得不重视对经销商帮控，单纯依赖经销商本身实力和能力已经极难快速打开市场局面，市场已经强迫经销商必须进行转型。在这种情况下，厂家也必须适应这种市场改变和经销商转型，厂家营销理念转变直接影响到其市场行为。
2、从走访来看，当前康普顿和经销商之间尚处于一个简单粗放“贸易”关系阶段，厂家对经销商市场开发、市场管理等帮控少之又少。厂家和经销商之间更多是靠“感情”、产品买卖实施过程确定关系，合作并不紧密（详细合作也限于一些帐款问题、发货问题、促销支持问题等，但厂家和经销商彼此角度都是不一样）。
3、康普顿较早提出了深度分销理念并没有得到落实实施，当前市场仍停留在对经销商简单管理状态。
4、实际上，很多强势厂家已经开始转变了厂商关系，厂家逐步从贸易商转变成服务商甚至最终和经销商成为镶嵌式合作搭档关系。走在前面有：嘉实多、壳牌、统一等厂家，且这些理念转变，直接带来了行为上转变（如：深度协销实施等）
所以，重新审阅康普顿营销理念和厂商关系是非常关键和主要，这将直接决定我们今后市场行为。
思绪决定出路，营销理念往往决定了营销方向
.“康普顿”市场诊疗之一：
面对新竞争环境，我们营销理念已经不再先进
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