销售技巧和客户心理分析.pptx

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小刀理论
（找到客户购置理由：想买什么样楼，为何购置？）
“樱桃树”----寻找到购房者需求热钮
销售技巧和客户心理分析
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摸底考试
您能把冰卖给爱斯基摩人吗？
实际上不是真正在卖冰而是在卖概念。
将冰化成水，将水经过过滤制成纯净水，再卖给爱斯基摩人，卖是健康，卖是一个生活质量。
销售技巧和客户心理分析
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一、购置心理八个阶段
漠然 抗拒 需求 考查

反悔 决定 斟酌 比较
第二部分：用户购置心理分析
销售技巧和客户心理分析
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二、马斯洛需求原理
自我实现需求——指经过自己努力，实现自己对生活期望，从而对生活和工作真正感到很有意义
尊重需求——包含要求受到他人尊重和自己含有内在自尊心。
社交需求——人是社会一员，需要情谊和群体归属感，人际交往需要彼此同情互助和赞许。
安全需求——包含心理上与物质上安全保障，如不受偷窃和威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。
生理需求——是个人生存基本需求。如吃、喝、住。
用户购置心理分析
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用户购置心理分析
三、影响客户购置原因
客户购置，是因为你产品对他有价值！也就是对他有利益。利益=利+名
一定要了解：什么是对他最主要东西？（是利还是名？）
天下第一拍（明拍、暗拍）：是获取好感最正确工具
销售技巧和客户心理分析
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第三部分：客户购置模式分析
自我判定型（理智型）和外界判定型（感性型）
普通型和特定型
求同型和求异型
追求型和逃避型
成本型和品质型
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自我判定型（理智型）和外界判定型（感性型）
自我判定型（普通是企业老板、领导等）
不考量人际关系，只追求自己想要；显得固执；
理性、胆大、专横、唯我独尊、言辞有力、单力直入
表现：对我们招呼不理不采
策略：先谈业务，后谈感情
不能针尖对麦芒，要同意他观点，要努力强调他一个人做决定气魄 和魅力。
暗赞为主，示弱，不能太强势
外界判定型：
犹豫不决，轻易受到他人看法影响；感情胆小，语言是温声细语，什么都好，就是不下决心。
表现：“我只是随便看一看”或是“我跟家里人商议商议”
策略：先感情，后业务，正事强势，帮他作主，闲事温情。
要举实例证实有哪些著名人士，或是有身份有地位人购置了咱们 房子后，他才能放心购置。不论是真是假手中都要有名人购置统计。
或是他家人会因为他决定而表彰他。
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普通型和特定型
普通型：
在购置产品时需要整体说明，思维模式擅长于掌握大方向、大标准、大架构，不太重视细节。
表现：“你先给我整体介绍介绍”
策略：整体讲讲解辞，给一个总体印象，并明确提出问题点。如：先生，你能告诉我你需求是什么吗？我来替你选。
特定型：
他特点是细心，关注点在那些小问题上，喜欢刨根问底。
进售楼处时，已经准备好了许多案头工作，做了好多考查工作。
表现：“我怎么发觉这面墙怎么比那面墙厚了一点？”
策略：用细节、数字打动他。
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测验：看图你认为三个图形间有什么关系？
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求同型和求异型
求同型
求同型人倾向于看相同点，喜欢和他熟悉事物相关联东西，喜欢附和他人意见和观点
表现：这几栋楼都一样，为何价钱会不一样？
策略：请问先生当初你为何会购置你现在居住那套房子？这时 他会说出他喜欢地方。
告诉他：“先生你真有眼光，大多数人都买这个位置和这个户型。”
求异型
这种客户习惯看差异，喜欢和他人不一样。喜欢鸡蛋里挑骨头，喜欢和他人反着来。
表现：“这几栋楼都不一样，为何卖价钱一样？
策略：告诉他：“先生：你真有眼光，你选择住宅是有特色，与众不一样。”
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