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2. 客户造访基本流程
3. 造访中关键点与难点
4. 高效造访六大要素
5. 造访中技巧
目录
如何高效进行医院拜访专家讲座
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1. 简述造访
目录
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造访：
企业为了信息传递、了解需求、处理问题、维护客情而采取活动。
高效造访：
用最短时间到达既定目标造访 。
关于造访
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造访目标
1. 情报搜集
2. 查询库存，销售促进
3. 对账、结款
4. 新品推广
5. 建立、维护客情
6. 退货处理
7. 勾选品种、配送商
8. 确定采购周期与频次
如在造访中与同行偶遇，在相互认识后，能够在同行中了解区域内自然人信息，了解合作方式与合作政策，以及合作中出现问题，为企业与自然人合作打好基础
如在造访过程中与厂家代表偶遇，在相互认识后，可提供我们已合作医院名目，了解其现有配送商合作情况，为后期转配送商打好基础
医院业务人员造访目标
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2. 客户造访基本流程
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造访规划
造访准备
建立信任
开场
销售洽谈
处理异议
造访流程
要求承诺
致谢与统计
造访基本流程
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3. 造访中关键点与难点
目录
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造访前准备
计划准备
内部准备
外部准备
1、计划准备
计划目标
计划任务
计划线路
计划开场白
内部准备
信心准备
知识准备
拒绝准备
微笑准备
外部准备
仪表准备
资料准备
工具准备
时间准备
1、造访前准备
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2、开场白设计
“王老师，很高兴你能够接见我，我知道你很忙，我也非常感激你在百忙之中能够给我几分钟时间，我会很简明地说明。”
“当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王老师这么年轻！如此年轻就能已经是科室主任了，真是令人羡慕！”
假设式
假如我能证实这一药品疗效，您是不是会有兴趣尝试一下呢？
建立期待式
“你一定会非常喜欢我给你看东西！”
“我们合作会让你提升20%销售利润。”
问句式
“自动化仓储和强大配送网络是选择药品配送商主要能力，你说是吗？”
“假如您使用我企业开发HIS系统，会大大减轻你工作强度，只用点几下鼠标，就能对医院药品进、销、存做个全方面了解和监控，你会感兴趣看一看吗？”
感激式
赞美式
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2、开场白设计
“您有两分钟时间吗？我想向你介绍您一直在寻找消化科药品。”
“你有没有见过，你无法拒绝配送商？”
印象深刻式
“我们是一家专业从事基药配送企业，很多国内二、三级医院都接收过我们服务，我们影响力源自于我们50万元订单从开票到出库只要10分钟就能完成，假如算上路上时间，配送到您仓库就是放下电话后45分钟以内。”
激发兴趣式
“您对一个已经证实能够在六个月当中，提升治疗效果20%～30%药品感兴趣吗？” “我只占用你5分钟时间来向您介绍这种药品，当您听完后，您完全能够自行判断这种药品适不适合您。”
询求帮助式
“王老师，在我开始之前，我要让你了解，我不是来这里向你销售任何药品。在我们今天短短几分钟见面里，了解您现在合作配送商有什么做不到位地方，来看看我们企业是否在哪些方面能够帮助你。”
两分钟式
引发注意式
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