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一
销售计划制订
二
促销与折扣关系
三
店铺定位与店铺角色
销售规划和货品管理
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一、销售计划制订
发问：为何要制订销售计划???
指标阶段性顺利完成
货物有效分配
折扣控制
库存控制
计划+信心=超额完成
销售规划和货品管理
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一、销售计划制订
跟进，调整
销售规划和货品管理
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一、销售计划制订
整年财务预算（货物指标高于预算）
折扣预估（确保利润）
季度货物滚动表（月份、大类、季节）
上季货物压力
清货计划（节假日、换季特卖、其它渠道）
预计期货：砍单、补货
折扣：提升新货售罄、控制旧货折扣
重点：主要节假日前备货充分
销售规划和货品管理
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一、销售计划制订
货物滚动表
分区域制订销售计划（区域市场现实状况、销售环比、同比）
区域折扣（市场特点、期货分配、整体折扣控制）
清货计划（旧货、新货、特卖）
区域营运指标调整
全月市场营销计划
重点：计划与实际销售差异、折扣差异，下月调整；
清货计划有效性和时效性，对比差异
销售规划和货品管理
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一、销售计划制订
备货情况+营销
环比、同比数据
区域和店铺市场情况
市场活动（竞争对手）
与各区域品牌经理沟通，制订并调整销售目标
天气原因
日常+60%
关注：天天关注店铺销售，鼓舞士气，畅销款及时补货
销售规划和货品管理
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一、销售计划制订
清货目标（库存压力、开店宣传、装修清货）
评定特卖场历史销售情况
备货情况（与营运沟通，货物类型、品相、总量）
折扣预估（扣点）
销售预估
滚动表多出旧货，选择清货产品（店铺，营销沟通）
折扣调整：销售情况，竞争对手、品牌情况，货物品相
结果统计：销售和折扣差异，销售预估经验
销售规划和货品管理
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一、销售计划制订
区域特点（销售特点、天气情况）
货物现实状况（爆款、爆仓、缺货、系列和款式需求）
店铺定位（安全库存、深度、宽度、新品更新、货物区分）
单城市店铺（适当加大深度）
历史销售数据（延续款、相同款）
竞争对手情况（活动、货物）
重点：围绕销售计划，侧重区域和店铺，重点提升、问题店铺
时效性：货物到仓、到店、上架跟进
销售规划和货品管理
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一、销售计划制订
每七天跟进
指标对比（大区、区域、品牌、环比）
销售计划完成情况跟进（分区域、完成率、折扣）
店铺销售分析（完成率、折扣、品牌对比）
货物跟进（补货，滞销款跟进、折扣调整）
总控部周报：依据主要问题及时调整
区域周报：下量款、区域畅销款、重点店铺畅销款，区域折扣滚动，齐码率
重点：及时反应，处理办法，监控区域调整（周4前）
销售规划和货品管理
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二、促销与折扣关系
发问：我们为何要打折???
滞销、残次货物清理
过季货物清理
库存压力过大
店庆或其它活动
商场促销活动
促销=提升销售+加紧货物周转 +确保库存健康
销售规划和货品管理
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