文档介绍：巴黎春天电话销售话术(模拟)
一、初次电话沟通
初次打电话给客户,必须在20秒内做公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作,而愿意和你谈话,业务人员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事:
1、我是谁,代表哪家公司?
2、打电话的目的是什么?
3、对客户有什么好处?
【示例1】:
“喂,陈先生吗?我是巴黎春天礼品部的业务人员倪娇娇。目前我们巴黎春天在国内拥有3000多家影楼和600多家家纺卖店。我们主要营业床上用品、窗帘布艺家居服、婚纱影楼、香水化妆品、箱包陶瓷和毛巾系列产品,今天我打电话过来的原因是我巴黎春天准备拿出大量产品专门走礼品渠道,把中间渠道费用直接让利给像您这样的礼品采购商。希望我能有机会为您服务。能请教一下,您现在主要在做哪些产品?(客户回答后)请教一下是能哪个品牌?
【重点技巧】:
1、提及自己公司的名称,专长。
2、告知对方为何打电话过来。
3、告知对方可能产生什么好处。
4、询问客户相关问题,使客户参与。
二、不常联络的客户沟通
能够吸引客户的常用开场白方式很多,这里介绍几种:
【示例2】:
“陈先生,您好!我是巴黎春天礼品部的业务人员倪娇娇,我打电话给您的原因是许多像您一样的大客户成为了我们的会员,我们为他们节省了大量的时间和采购费用,而且提供的产品和服务还是最好的,能够满足像您这种业务繁忙的大客户的需求。我能请问您现在是否还在做我们巴黎春天的业务呢?
【客户答复:做。】“我看了一下,您是XX年XX月拿的我们的货,请问您还满意吗?”
(满意的,劝其继续跟进该货品。不满意的,推荐其他产品让他再试试,配合对方找到该市场能接受的产品为止。)
【客户答复:不做了。】“我看了一下,您是XX年XX月拿了我们XX货的,我们现在有大量其他产品,相信总有一款适合您的!请问一下,您现在需要的是什么产品呢?”
(找到客户的真正需求,根据客户侧需求整合产品,做成产品菜单后,再次向客户推荐。)
【示例3】:
“您好陈先生,我是巴黎春天礼品部的业务人员倪娇娇!您在XXX年参加XX礼品展给我们留下了您的联系方式。我们现在和您联系,一是向您打个招呼,我们联系得少,这是我们的疏忽,再一个呢就是您是否还记得我们巴黎春天?……
【客户答复:不怎么记得了。】(导购就从头介绍巴黎春天。话术见上)
【客户答复:还有点印象】(分析:作为不怎么联系的品牌,基本上是不记得的,不过碍于面子,很多人会假装说记得。导购应该从头介绍起)
“谢谢您还记得我们巴黎春天。我们巴黎春天现在已经成为业内热门话题了,我们现在主要营业……”
三、针对老客户的开场话术
“陈先生,我是巴黎春天的倪娇娇,最近可好? ”
陈客户:“最近太忙呀。”
“陈先生,嗯,那您要好好保重身体,您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力,我们最近刚推出的***产品套餐,您可以享受首批配货权。我将您需要的产品图片/PPT整理好发送给您,您只要将货号报给我,其他的我来帮您解决。这样可以缓解您的工作压力了吧,以后您只要做做打款的事情,其他的我来给您做义务劳动,如何?
四、本次招商会电话应答
客户:“我很忙,没时间去你们公司参会”。
L
(不要插嘴,要等客户说完,并不要反问客户)
S
当然了,以张总的位置,每天都要处理那么多事情,忙是很自然的!
C
除了时间外,还有没有其它原因是张总不能来的?
P
其实张总,以前我有很多客户都是因为太忙而没来用点时间去了解我们巴黎春天;但当他们听了我们公司的新品发布会上怎么推荐产品的相关营销培训信息后,都觉得很有兴趣,而且对他们了解市场发展有很大的帮助,反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我,要我早点通知他们最新的培训时间表。我们这种新品发布会都有这种培训课程的,毕竟客户做好了,我们企业才能好起来。
A
这样吧张总,我们接下来还有一期发布会,时间大概在……您现在留下一些资料给我,等我先帮您预订位置,到时才打电话联系您,那么您的手机号是……
五、电话跟进
日期
计划拨打
电话数
实际
完成数
推荐次数
(得到客户肯定答复)
跟进次数(能得到礼貌接听)
销售笔数
销售金额
(元)
周一
月日
周二
月日
周三
月日
周四
月日
周五
月日
总计
重点沟通备忘:
巴黎春天终端销售话术(集锦)
【例一: 价格太贵】
价格异议分析:
当顾客提出价格太贵异议时,一种情况下是顾客没有选好产品,只是随意议价,此时尽量不和顾客在价格上纠缠,而应委婉地继续了解其需求。
例:(微笑着说)您的意思我理解,一分价钱一分货,您真是好眼光,一眼就看出了这些是比较好的产品。请问您是