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一、医疗器械采购程序：
在销售医疗器械之前，先了解客户组织结构和工作程序，能够帮助我们理顺工作次序和工作重点。
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1，组织结构
医院里申请采购部门是使用科室或者使用人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
决议部门是院长（分管院长）或者是院长会。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。
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2，采购程序
耗材采购，对正在使用耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。
假如其它品牌耗材进入，需要使用人提议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长同意后，小批量采购试用。
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（万元以下设备）
由科室做消耗计划，报设备科采购。
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基本程序是：
科室主任依据临床诊疗治疗和科室经营需要，对新项目进行论证和制订计划，判断临床价值和经济价值；决定原因是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关内容传导给主任，并帮助主任制订一个合理方案。假如科主任认为上这个项目能够取得临床和经济价值，并认可你企业价值观和服务，以及对你个人信任和认可，就会按照程序填写申请购置表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，取得许可才书写申请。
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医院依据当年采购计划，按照常规处理；或者依据你工作力度，进行对应处理。由院长同意或院长会或采购办同意后，交器械科采购。
器械科长会依据产品情况选择一家或多家供给商进行屡次谈判。如工作做好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定协议细节。
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还有一个情况，当医院采取其它路径资金来购置，会把项目提供给出资金单位或组织，由他们和供给商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不一样资金起源决定你成单时间和方式以及回款。
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二、销售基本模式：
1．步骤一：主任造访
1．1首先针对临床科室主任进行造访。在造访中能够预先搜集资料造访；也能够对主任直接造访，取得第一手资料。
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2．2造访主任将占用我们大部分工作时间，是个连续屡次造访。在造访中要有计划，有针对性进行，并要控制好节奏。每次造访回来要做好统计，每次造访前要依据上一次造访统计做好此次造访计划和准备。
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