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营销管理中心：林声森
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运动商品管理培训教材
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市场需求
(基础/关键)
存
进
销
(主导)
陈列
反应
相互影响
决定
相互决定
市场需求是一切营销活动基础和依据
进销存三者相互影响、相互依存，决不能脱离其中任意一个来做分析
进销存关系
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基础商品管理
一、产品结构
二、销售季节
三、产品销售周期
四、售罄率
五、平均销售折扣/订销比
六、盈亏平衡点
七、库存质量
1）存销比
2）库存结构
八、产品结构进销存滚动表
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经营者关键是把握结构
研究市场需求结构
期货结构/库存结构
陈列结构
销售结构
促销/激励
现金流/利润最大化
经营者要做好产品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励
产品结构:性别\系列\品类\价位\上下装\上市波段等
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产品结构表----鞋
男鞋XX款,所占百分比61% 女鞋XX款,所占百分比36%
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产品结构表----服装
男子XX款，占52%，女子XX款，占48%；秋季74款，所占百分比63%,冬季47款，所占百分比37%，
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产品结构图——服装
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销售季节界定（从08秋冬年起）
秋季月份
8
9
10
累计
销售占比
36%
26%
38%
100%
到货占比
33%
30%
37%
100%
销售季节划分：
期货上市月份分配
基本上按每个月销售百分比分配。同款不一样色不一定同期上市。
确保每个月都有足够货物更新，保持店铺新鲜度，吸引老用户。
产品上货时间和正价销售期以终端销售为准
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生命周期要求
正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2个月内
打折期：超出正价期后能够打折销售清仓。
（打折分类：自然打折 主动打折）
作用： 稳定市场价格,加速库存周转
产品生命周期越来越短：
1、求新求异消费趋势
2、内外竞争必定
产品销售周期
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售罄率分析
售罄率：表明产品从到货中售出正价百分比。２个星期之内售罄率是分析该产品是否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价预警信息．１个月之内售罄率是验证２周内对该产品判断，完整周期售罄率是表明该产品是否赢利并指导明年当季产品订货．
公式：售罄率＝指定时间正价销售量/到货量．
售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。
举例：
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