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新版消费心理学
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消费者心理活动过程：
是指消费者实现消费行为时整个心理活动过程。
人心理活动过程包含:认识过程
情感过程
意志过程
（解释）
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第一节 消费者对商品认识过程
消费者对商品认识形成阶段
是指消费者经过自己各种感觉器官，取得相关商品各种信息及其属性资料过程，包含感觉和知觉两种心理过程。
消费者感觉
感觉概念和类型
感觉概念（列举与感觉概念相关事例）
感觉是人脑对直接作用于一个感觉器官外界事物个别属性反应。
（2）感觉分类（解释概念）
外感受感觉:举例感受，接触感受
集体内部感觉（外周部分处于机体内部各种器官、肌腱部位感受器引发感觉）：平衡觉，运动觉，内脏觉
2、感觉普通规律
适宜刺激
感受性（解释感受性与感觉阈限之间关系）
适应（怎样充分利用刺激对于感受器作用？）
感觉相互作用（怎样利用感官来突出商品特征？举例说明）
3、感觉在消费者购物和供销员工作中作用
感觉使消费者取得对商品第一印象（首因效应)
感觉是引发消费者某种情绪通道(重视商品与情境等搭配，多角度考虑）
对消费者发出刺激信号要适应人感觉阈限
（5）
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（二）消费者知觉
知觉概念
知觉是人脑对直接作用于感觉器官客观事物整体反应。
（说明感觉与知觉区分，举例说明知觉概念和特点）
2、知觉分类
依据知觉反应事物特征，分为空间知觉、时间知觉和运动知觉
依据反应活动中某个分析器起优势作用，可分为视知觉、听知觉、触知觉
错觉:在特定条件下产生歪曲知觉（怎样正确利用错觉？）
3、知觉特征及其在市场营销中意义
知觉主观性与商品宣传（“品牌效应”）
知觉选择性帮助消费者确定目标（列图片）
知觉了解性与整体性在广告中应用（荣事达广告，突出与产品相关，消费者又乐于接收情境）
知觉连贯性与系列产品销售
知觉误差性与推销商品艺术
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二、消费者对商品认识深化阶段
消费者记忆和联想
消费者记忆☆
记忆概念和过程
记忆是人们过去经历过事情在头脑中反应。
记忆心理过程:识记，保持（举例说明怎样让消费者把商品较长时间保持在脑子里），回想，认知（利用广告效应）（四者之间关系）
（2）记忆分类和系统
依据记忆有没有明确目标性，分为:有意识记忆和无意识记忆
依据记忆内容，分为:感知形象记忆，词语概念记忆，情绪记忆，运动记忆(举例说明）
记忆三个阶段：
感觉记忆（瞬时记忆）（人们普通只能记住7-8个单位感兴趣信息，如过多会排斥其余信息，举例说明）
短时记忆（5-20秒，不超出一分钟）（商品收到注意后才会进入短时记忆阶段，怎样让消费者快速而有效注意商品呢？举例说明）
长时记忆（1分钟以上直到多年甚至保持终生记忆）
（依据艾宾浩斯遗忘曲线标明（附遗忘曲线图）：只有重复对材料进行记忆才能将形成常识以及，对于商品只有不停重复像消费者宣传，经过各种路径向人们传递商品信息，举例说明）
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（3）记忆对商品宣传和广告影响
①记忆影响消费者购置决议
商品命名，商标、包装、广告，尤其是商品商标
“商标忠诚者”（列举相关研究）
研究消费者记忆规律主要性
②活动对记忆影响（强调活动主要性，起加深记忆作用）（开展怎样活动最有效）
③了解有利于记忆
（列举相关试验和同学们学忆主要性）（重视商品与人们已经有经验相联络，举例说明）
④情绪和情感对记忆影响
好情绪起正作用，坏情绪起副作用（感时花溅泪，恨别鸟惊心）
（怎样充分利用情绪对消费者购置行为影响？经过何种方法提升消费者在购置商品时情绪?举例说明：如淘宝亲切用语，销售员热情服务，店面整齐洁净等)
⑤适度重复会加深消费者对商品印象（遗忘曲线呈倒U型）
（二十四小时内重复传递商品信息，原因何在？举例说明）
⑥不一样系列位置对记忆影响
注意前摄抑制，后摄抑制等利用，举例说明
另外，新刺激，创新，与生活相贴切，各种表现方式等都能够引发消费者购置欲望，举例说明：跳跳糖广告等
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2、消费者联想☆
联想概念和规律
在消费神理学中，重视于注意、感知等原因所激发联想（怎样激发？）
靠近联想，类似联想，对比联想（相反作用），因果联想，特殊联想（由消费者所经历特殊事件造成）（举例说明怎样利用这些联想吸引消费者）
（2）联想在消费神理中主要表现形式：色彩联想（参考色彩心理学内容，空间，温度，重量等），音乐联想
（3）消费者联想与商品经营策略
相关性策略（靠近联想）：举例说明
联想与商品包装艺术（类似联想和对比联想）：举例说明（重视商品特征，参考色彩搭配百分比，色彩与情绪，情境等搭配）
研究联想原理：借用联想和比喻等间接表现手法来突出商品，举例说明
（二）消费者想象
想象概念：用过去感知材料来创造新形象过程
2、想象分类：无意，有意（再造性想象和创造性想象）举例说明
3、想象在市场营销中作用
消费者在评价商品时常伴伴随想象活动进行（举例说明，如买衣服时想象穿上时情景）
想象在商业广告中心理效力（怎样利用想象增强广告效果，举例说明)
营销人员工作需要一定想象力（怎样将想象与推销相结合？）
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（三）消费者思维（消费者思索过程）
思维概念和分类
思维是人脑对客观事物本质特征间接和概括反应（间接性，概括性）举例说明
分为形象思维和逻辑思维
2、思维多企业经营影响☆
思维变通性与经营灵活性(利用灵活性特征进行商品创新，举例说明）
思维灵敏性与市场应变能力（不停推出新产品）苹果
思维独特征与生意经：举例说明
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第二节 消费者情感过程
消费者情绪和情感☆
情绪和情感是消费者对于客观事物能否满足自己消费需要而产生态度体验，它是消费者对客观事物与自己需要之间关系反应。（怎样调动消费者情绪？）
二、情感改变两极性
三、消费者情感外部表现☆
面部表情（参考情绪管理）
言语表情（举例说明消费者在购置时语气、音速、语气等）
体态表情（观察消费者非语言表情，列举每一个体态表情所传达信息）
四、消费者购置活动中情感发展过程：喜欢—激情—评价—选定
五、影响消费者情感客观原因☆
商品原因影响(举例说明，重视商品各种属性）
购物场所影响（举例说明）
营业员表情和态度（举例说明）
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第三节 消费者意志过程
消费者意志过程基本特征
与目标相联络心理活动（购置行为指向性）
与客服困难相联络心理活动（举例说明没有意志参加购物狂特征）
二、消费者意志行动过程（采取购置，执行购置）
三、消费者意志品质
自觉性，果断性，坚毅性，自制性
（销售员在用户购置过程中怎样利用消费者意志品质特征进行推销？)
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