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渠道管理手册
2023年6月22日
目 录
前 言 3
第一编 概 述 5
第一章 公司简介 5
第二章 产品简介 5
一、公司移动门户 5
二、个人移动门户（Portal） 6
三、移动万事通 6
第二编 渠道基本知识与概念 7
第三章 渠道基本概念 7
一、什么是渠道 7
二、渠道发展不同阶段的管理重点 8
三、宁波中金渠道管理的重要指标 13
第四章 渠道网络的结构设计 13
一、渠道管理结构健康的重要性 13
二、渠道规划的相关要素 14
三、渠道的阶段性“盘点” 15
第三编 渠道建立与管理 17
第五章 销售渠道的建立 17
一、代理商的甄别与选择 17
二、潜在代理商审核及招募流程 19
三、代理协议签署注意事项 21
第六章 渠道管理原则 21
一、服务支持与管理约束 21
二、平衡各方关系 22
三、有效的沟通是渠道管理的基础 24
第七章 服务与支持 24
一、培 训 24
二、奖 励 29
三、宣传与物品支持 30
四、定期沟通 30
五、客 服 31
第八章 控制与约束 33
一、代理商行为规范 33
二、代理商纠纷解决 34
三、信用控制管理 35
四、代理商评估 36
五、代理商考核 38
第九章 代理商的变更与终止 38
一、代理商变更流程 38
二、代理商终止 39
三、关于代理商终止后的客户转移及账务问题 40
第四编 渠道品牌维护 41
第十章 渠道ＶＩ设计 41
一、宁波中金品牌使用范围与方法 41
前 言
信息传递从飞鸽时代到电话时代花了几千年时间；从电话时代到互联网时代花了百年时间；而互联网才兴起十数年时间，移动商务就出现了。与传统的电子商务相比，移动商务可以不受时间、地点的限制而随时、随地、随身地获得信息和服务。随时随地的信息交流意味着需求的增长和多样化，同时也为公司带来了更多的商业机会。据记录，到2023年使用移动设备进行的交易产生了1000亿美元的收入。
随着移动通信的发展，WAP上网已成为一种被大众接受的互联网接入方式，特别是3G即将开通，手机上网必将成为另一种重要的上网方式。同使用电脑上网相比，手机上网几乎不受时间、空间、设备的限制，上网费用被大众接受后，为移动商务的进一步提供了很好的基础。
随着3G市场的日渐成熟、电信业向信息服务业转型，手机搜索市场、公司WAP网站等业务已处在竞争态势。竞争环境下，市场的运营有其内在的本质规律，这种规律是不以不同行业、不以不同个人的意志发生转移的。竞争环境下，取胜的主线就是可以比竞争对手更透彻地理解用户、更准确地把握用户的感受、进而为用户提供更贴切的服务。要做到这一点，竞争公司必须拥有一套非常发达的神经系统和反映系统。而牵动这套系统有效运转的最前端驱动，就来自于高度市场化的销售体系和渠道体系。
宁波中金世纪通信有限公司，在推出具有宁波地区特色的“万博世通系统”时虽然有一个良好的行业应用背景做支撑，但同时也面临着一个充足竞争的市场环境。因此，我们必须建设一套完善的渠道和销售体系，并把渠道体系的建设作为培养公司核心竞争能力的高度结识并不折不扣地在平常工作中加以贯彻实行。
竞争环境在不断变化，竞争对手的意识也在不断转变，今天我们必须思考更多的问题。如何开拓宁波中金的渠道？如何保持宁波中金的核心竞争力？保持宁波中金的渠道领袖地位？如何与各渠道紧密地捆绑在一起？如何有效地管理和规范渠道合作伙伴？如何增长他们对宁波中金的认同和忠诚度？如何避免渠道互相之间的不规范竞争⋯⋯因此，编写了《宁波中金世纪通信有限公司渠道管理手册
》。其目的在于，为此后的渠道管理操作提供理论的指导和管理的规范，帮助大家一起思考，不断总结、不断提高。
本手册分为四编，涵盖了渠道基本知识与理念、渠道建立与管理、渠道品牌维护、产品手册四大部分的具体内容。本手册的阅读对象是宁波中金世纪通信有限公司的渠道管理和渠道销售人员。
第一编 概 述
第一章 公司简介
宁波中金世纪通信科技有限公司是由浙江中金世纪通科技有限公司和广东中金资产管理集团公司控股的高科技公司，以引进、开发、生产和经营涉及移动通信在内的通信系统增值业务应用、管理系统（涉及软、硬件）为重要经营方向。
公司依靠先进的技术和管理、经营机制，致力于为中台，成为通信制造与中金世纪通科技公司作为中国移动的核心合作伙伴之一，现已成为浙江省移动通信-公司移动管理信息系统、公司手机网站建站系统的服务提供商。
     中金世纪通公司电信级的移动管理平台已通过中国移动通信研发中心的测试。公司开发的个人手机网站建站系统建设完毕，也即将推出。
第二章 产品简介
一、公司移动门户
“公司移动门户”是一种面向移动网用户的公司建站系统。
基于WAP的移动网站是万博世通的基本表现形式，万博世通的建站功能可为政府及企事业单位建立一个无线门户网站，为用户提供了一个全新的宣传与交互的平台。 用户可以按照自身的移动信息管理与服务需求选取所需的功能、栏目，建立起个性化的移动信息门户网站，还可以随意挑选和更改网站外观。
用手机访问，用户可以看到一个完全个性化的WAP网站，并可以根据需要，在不同的应用模块上运用WAP、短信和彩信功能进行信息交互。同时，系统可以支持公司第三方软件的接入与应用，充足满足公司需求。
二、个人移动门户（Portal）
“个人移动门户”是为中国移动用户开发的基于WAP、WEB、SMS、MMS为一体的个性化自主定制的无线网站（网页）。
网站（网页）具有独立的二级域名，同时支持互联网和手机的访问，具有数十种个性化应用模块。产品由先进的电信级平台开发而成，并具有专利的sandbox技术和SEE技术。
开放融合的业务框架，改变了业务提供和业务开发模式。业务与下层网络松散融合，可快速提供易用灵活的动态业务开发环境，使业务具有良好的集成，并大大减少开发难度和开发周期。产品可独立提供业务，也可以通过开放业务接口将业务开放给第三方或ISP/ICP。
“个人移动门户”是“移动梦网”的个人延伸应用。“移动梦网”是一个公共的平台，所有用户都是在这样一统一的平台上享受服务，而“个人移动门户”能让用户在自己创建、属于自己的平台上享受到各项服务。
三、移动万事通
“移动万事通”是一种面向移动网用户的基于本地化的关键词搜索系统。
手机用户只要通过编辑短信，发送关键字到服务代码，就可以搜索到需要的信息，也可以直接在手机的ＷＡＰ页面输入关键字进行在线的搜索。
与互联网搜索引擎相比，移动万事通有几个优势：一是随时随地，不受时空限制，无需上网设备，只需一台普通手机即可。二是信息更加准确，其数据库数据都通过验证和编辑，没有垃圾信息。三是效率更高，搜索到的信息针对性更强，个性化服务更到位。四是搜索的方式更加多样性性，拥有短信、ＷＡＰ等多种不同的搜索方式。
第二编 渠道基本知识与概念
第三章 渠道基本概念
一、什么是渠道
渠道――是指从制造商或服务提供商输送产品和服务到达目的客户，同时将资金回流给制造商或服务提供商，并取得佣金的通路，是分销系统的重要组成部分。
本手册所论述的渠道销售一般是指：运用宁波中金世纪通信有限公司外部的合作伙伴作为通路，输送“万博世通”系列产品与回流资金的销售方法。
渠道的组成：按照产品、服务流、信息流与资金流发生归属转移。其划分涉及以下三个组成部分：服务提供商、渠道合作伙伴（代理商）、客户。
宁波中金作为厂商在整个渠道营销系统中占据主导地位，工作内容涉及市场推广、系列产品服务的提供、渠道销售与管理、代理商体系建立、客户服务、账务服务；渠道代理商的工作重要涉及：向客户介绍宁波中金的服务产品，代表宁波中金与客户签订服务协议并受理
业务、收取客户产品服务费、为客户提供个性化的服务，帮助宁波中金维护客户关系；客户的重要行为是使用服务并支付服务费用。三者共同构成了渠道销售体系
，如图 1-1（见下页）。
图1－1 宁波中金的渠道架构
1、渠道的重要功能：
是输送产品和服务给目的客户并回收资金，扩大市场占有率以形成规模效应，分担宁波中金的服务责任，减少产品营销的综合成本。
2、渠道的任务：
通过利润分派承诺，调动相适应的社会资源，共同开拓宁波手机网络市场，迅速占领该市场并提高宁波中金目的市场的占有率，形成规模效应，实现边际利润不断增长；并通过随着销售额增长的产品质量提高，建立多层次的服务体系，为客户提供优质服务，给竞争对手的介入制造足够高的介入门槛，在竞争中保持优势地位。