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摘要：
社会渠道始终是运营商渠道营销系统中的重要组成局部，是运营商产品销售的重要通道，是效劳客户的重要窗口，社会渠道的有效、良性进展直接影响运营商的经营业绩和社会形象。本文以中国联通社会渠道的现状为例，对运营商社会渠道效能提升提出可行的建议。
随着 4G 业务全面推广，各电信运营商开头了包括语音、数据、增值业务的综合运营，运营商之间的竞争已由网络技术、价格竞争逐步演化为渠道和终端方面的竞争。社会渠道作为运营商渠道运营体系的重要环节之一，是加快业务进展、改善客户效劳的重要途径，也是整合社会资源、扩大市场份额的主要渠道。社会渠道的效益凹凸、收益大小及治理力量的大小直接关系市场竞争的成败。因此，如何提升社会渠道的效能始终都是电信运营商进展中的重中之重。
一、相关概念简述
社会渠道。中国联通的社会渠道按经营性质可分为专营渠道和混营渠道，按店面大小、经营规模大致可分为连锁渠道、专营店、合作营业厅、代理点和末梢渠道等。在实际工作中，社会渠道亦可称为代理商、渠道商。
效能。效能，最根本的解释为到达系统目标的水准，或系统期望到达一组具体任务要求的水准。有人为效能做了个公式：效能=效率
×目标。这就是说，一个人或组织不能片面追求效率，效率高不代表目的就可以实现，有了目标再乘以效率才是到达目的的方法。社会渠道的目标可以狭义地理解为产能。产能的概念，是指在打算期内，企业参与生产的全部固定资产，在既定的组织技术条件下，所能生产的产品数量。运营商的产能可以理解为销售的产品业务量。运营商的效能提升，可以理解为如何在现有的经营环境与经营资源下，高效率地提升产能〔销售的产品数量〕，即提升业务进展量、提升收入。
二、社会渠道目前存有的问题
治理水平、社会渠道忠诚度较低。社会代理的利益趋向比较明显，虽然联通对合作商的治理压力相对较小，政策也更宽松，但在竞争对手高本钱投入，高收益的吸引下，社会渠道很简洁离网。
低效能渠道占比较高。由于营销阅历缺乏等缘由，局部社会渠道未能有效发挥作用，业务进展量普遍较低。一方面，大多数代理商网点规模小，根底治理不到位，营销力量较弱；另一方面，很多建网点代理商不具备扎实的业务力量，不能有效解决客户提出的问题， 客户满足度较低。代理商的主动营销力量缺乏，在开展促销活动方面缺乏主动创精神，造成低效能渠道占比较高。
社会渠道人员素养有待提升。由于社会渠道受理及营销人员素养参差不齐，存有对营销政策把握不透彻、营销技巧欠缺等问题，进而影响销售力量的提升。
社会渠道经营压力大。近年来，运营商受本钱压降影响，佣金及补贴比例下降，加上局部中小代理商经营力量缺乏，利润持续走低， 生存压力大。
三、社会渠道效能提升策略
以平台思维运营社会渠道。互联网使得每个企业的产品都可以直接面对消费者，任何中间环节都将成为被革命的对象。为顺应这种趋势，三家运营商纷纷面对全渠道，尤其是社会中小渠道推出了基于互联网的终端供销平台，如中台，为渠道
商和终端厂商供给直接互动交易的场所，通过消退中间环节，帮助末端销售实现利润最大化，不但活泼了手机价值链，同时也实现了全渠道的集中运营和治理。基于平台化运营思维，中台搭建后，优化补贴模式〔如买赠、红包等〕，确立“被补贴方”
〔如中小代理商〕，设定盈利模式〔沃易购的模式就是通过终端捆绑 号卡实现公司业务进展〕。在平台的成长环节，注册用户要快速突破 引爆点，产生网络效应。同时，为增加客户的归属感和忠诚度，沃易 购平台需要持续推出优待活动黏着渠道客户〔如登录攒积分、买赠活 动等〕，通过各类黏着手段增加渠道商的“转换本钱”，最终到达绑 定客户的目的。最终，沃易购平台需要持续创来应对来自线下渠道、友商的竞争，如通过异业联盟等手段加大平台生态圈的延展性，以期 到达“掩盖”“赢家通吃”的效果。
实行分级治理。由于目前社会渠道以利益驱动为主，尤其是大多数中小渠道，缺乏长期合作和共赢的思想。需要对代理商进展分级考核嘉奖，使代理商持续投入获得更高级别，使其情愿以共赢来实现利益的最大化。实现全部渠道评级治理，对现有的连锁渠道、专营渠道、混营渠道等渠道依据其业务奉献、效劳年限等确定自己的等级， 并以年度进展调整，使全部代理商生疏到只有持续投入，做大做强才能级别更高，级别更高才能得到公司更大的扶持和佣金。建立末梢渠道积分治理机制，强化末梢维系功能，同时对末梢渠道提升黏着度， 设置进展积分和存量维系积分，引导末梢渠道在收费效劳的同时， 做好宽带的维系和进展，有效整合资源做深农村市场。通过渠道级别治理，持续牵引各级代理商依据公司的整体战略进展，实现公司拓展业务快速稳定进展。
提升效劳水平，增加社会渠道满足度治理。满足度治理包括为社会渠道供给资源支撑、活动支撑、业务支撑、佣金支撑等几个方面 的工作。应通过增加效劳支撑和情感维系等软性工作，提升渠道治理 软实力，提升渠道代理商非佣金满足度，进而提升其忠诚度。资源支 撑：对社会渠道装修、号源、终端、系统和宣传品等资源方面进展全 面准时支撑。活动支撑：针对渠道店开店、装修开店、阶段促销、 节假日促销等活动进展从活动筹划、活动物料到促销人员等环节进展 全方面支撑。业务支撑：对社会渠道提出的业务询问第一时间进展疑 难解答；对社会渠道的开户、变更等业务需求第一时间进展协调解决； 对社会渠道的培训需求第一时间进展组织安排。佣金支撑：针对代理 商最为关注的佣金问题，渠道经理需高度关注，依据佣金规章和系统 数据随时供给佣金查询支撑。
建立标准的渠道培训体系。建立分级、分层次的标准化渠道培训体系，提升渠道人员业务力量和营销技巧，进而提升销售量。优化 市、县、营业部三级渠道培训体系，逐级落实针对不同人员、不同渠 道的培训。建立渠道内训师队伍，提升市级培训师素养，建立县区的 渠道内训师，通过分级培训、穿插培训的方式培育兼职内训师，使他 们在本区域内成为营销的标杆，同时通过穿插培训减轻集中培训时间 长、效果差、互动少的问题。通过分级培育和穿插培训的方式培育核 心人员。建立内部培训为主、外部培训为辅的培训机制，全面提升渠 道人员素养。分别针对公司渠道经理层面和针对代理商层面开展培训， 培训内容包括营销政策、促销政策、营销技巧等；依据培训内容不同 定期开展培训，确保各项政策得到顺当落实。
强化根底治理，创营销模式。深度落实社会渠道根底治理体系，做好针对社会渠道的帮扶及支撑工作。一是做好针对代理商的帮扶治理，匹配专职渠道经理，做好效劳支撑及业务培训。通过帮助代理商开呈现场活动等方式增加人气，提升进展量。二是标准渠道经理的日常工作标准，渠道经理通过严格执行政策传达、营销培训、宣传推广等日常行为，帮助代理商提升销量。创营销模式，分渠道、分客户群开展差异化营销。一是全产品营销，丰富产品线，社会渠道全产品掩盖，充分调动渠道销售乐观性。二是差异化营销，依据连锁渠道、专营店、末梢渠道等渠道类型的不同特点，制定差异化的主推产品、营销策略和宣传方案。三是细化治理，细化对连锁渠道、专营店及合作厅等不同渠道的日常治理，包括宣传布置、号卡预备、终端库存、问题支撑等。
四、结语
如何建设高效的营销渠道，是现代企业治理中重要而现实的课题。营销渠道建设作为实现企业竞争优势的有效手段，是市场营销治理的 重要问题，通过营销渠道建设体系的建立和运行实施，带动了业务的 进展。社会渠道是联通公司营销渠道中很重要的一个环节，社会营销 渠道的效能提升是一项系统工程，需要从体制建设、目标治理、营销 政策等方面动身，持续持续地提升治理及营销水平，才能实现社会渠 道效益最大化，实现渠道之间均衡协调，促进公司整体运营水平提升。
参考文献：
陈威如,：中信出版社,2025.
,2025(2).
,2025(5).
,2025(9).
中国联通社会渠道效能提升措施