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销售结果
销售：
销量和指标
达成率、增加率和医院贡献率
EV值
潜力：
市场大小和已覆盖份额
竞争：
竞品销量
竞品份额
品牌增加率
销售过程
正确客户
目标客户数
目标客户分级
客户覆盖
正确信息
造访质量
信息传递
正确频率
造访频率和会议频率
会议对重点客户覆盖
正确资源
造访时间
会议活动
解读观念目标
明确客户观念和行为目标
明确驱动原因和障碍原因
解读目标
承接目标
分解结果目标
明确机会
内在需要强化或改进
外在需要强化或改进
跟进执行和反馈
流程和工具
信息
改进
KPIs
结果KPIs
过程KPIs
造访活动计划
造访时间和频率
信息匹配
日计划、周计划
会议活动计划
活动名称
活动时间
活动地点
目标客户
传递信息
活动KPI
匹配策略
依据观念目标匹配推广信息
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销售结果
整体销售结果-季度
2
Data Source: 内部数据
年年初设定结果目标：
地域达成率：
增加率：
（单位：盒）
Q1
Q2
Q3
Q4
YTD
销售指标
实际销量
实际销量
实际达成率
同比增加率
MR区域
依据分析需要，选择适当时间段进行分析
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销售结果
整体销售结果-季度
3
Data Source: 内部数据
年年初设定结果目标：
地域达成率：
增加率：
（单位：盒）
Q1
Q2
Q3
Q4
YTD
销售指标
实际销量
实际销量
实际达成率
2098同比增加率
MR区域
依据分析需要，选择适当时间段进行分析
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客观结论
可能原因
Data Source: 内部数据
销售结果
MR区域
4
年达成XXX%，对比年增加XX%
整体销售结果-月度
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销售结果
MR区域
整体销售结果-各医院比较
Data Source: 内部数据
5
辖区内医院
YTD指标
YTD指标占比
YTD销售
YTD销售贡献占比
YTD达成率
YTD销量增加
（与去年同期相比）
YTD销量增加占比
医院1
医院2
医院3
医院4
医院5
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各个医院销售比较
客观结论
可能原因
销售结果
MR区域
整体销售结果-各医院比较
6
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第6页
7
区域层面销售结果分析总结
客观结论
可能原因
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销售结果
MR区域
重点医院销售
8
Data Source: 内部数据
依据分析需要，选择适当时间段进行分析
（单位：千元）
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
YTD
目标
0
实际达成
0
实际达成
0
实际达成
#DIV/0!
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同比增加率
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销售结果
MR区域
9
客观结论
可能原因
Data Source: 内部数据
年重点医院XXX达成XX%，同比增加XX%
重点医院销售
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重点医院外部数据
竞品选择基于市场策略
来自DM分享CPA数据
销售结果
重点医院竞争
Data Source: CPA data
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MR区域
CPA
YTD
增加率%
市场份额%
EV
拜耳产品
竞品1
竞品2
竞品3
竞品4
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