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：
明确协议的规定，并通过协议评审保证公司有能力满足这些规定。
2合用范围：
合用于公司产品销售协议、订单的管理。
3定义：
略
4职责分派：
：负责拟定协议/订单规定，组织对协议/订单进行评审，并对协议/订单的执行情况进行跟进。
、采购部、品质部、研发部等部门参与协议/订单评审，并实行协议/订单中的有关部分。
总经理：负责协议/订单评审表的批准。
5. 过程分析乌龟图:
●计算机系统
● 电话
●电子邮箱、微信等
用什么资源
（设备、材料等）？
谁来做？
●销售部：协议/订单管理的归口管理部门
●各部门：参与协议/订单的评审
●协议/订单评审表
●顾客订货规定表
●签订正式协议
●协议/订单更改告知单
●协议/订单记录台账
●顾客协议/订单及其
变更
●法律法规规定
协议管理过程
●业务洽谈 ●接受协议/订单
●协议/订单的评审
●协议的签订和协议/订单的执行
●协议/订单的更改/取消
输出
输入
●协议/订单评审及时率
●订单交期准确率
●协议管理程序
用何指标衡量？
用何程序、方法？
6流程图：
流程图
责任部门
相关表单
业务洽谈
协议/订单接受
通过
未通过
协议/订单的
保存
协议/订单的
更改/取消
协议的签订与协议
/订单的执行
协议/订单评审
7程序内容：
。洽谈前，要做好充足的准备；洽谈过程中，要充足听取顾客的意见，帮助顾客掌握完整的产品信息，同时要了解顾客的资信情况。
洽谈过程中，要就协议的基本规定，如品名、规格、数量、价格、交付、包装、交货期、交付方式、结算方式、违约责任、仲裁与索赔等，逐条与顾客明确，达成一致意见。
接受协议/订单
本公司只接受书面的购货协议/订单。对于顾客的口头订单，销售部应将其记录在《顾客口头订单登记表》上，用电子邮件发给顾客，由顾客书面确认后回传。
销售部应将协议/订单送至销售部跟单员，由销售部跟单员组织对协议/订单的评审。
销售部跟单员根据协议/订单的性质将其提成常规协议/订单或特殊协议/订单；
1）常规协议/订单是指针对公司已有的产品所订的协议/订单
2）特殊协议/订单是指常规协议/订单外的协议/订单，涉及针对新产品或者对现有产品有附加技术规定、包装规定的协议/订单
销售部跟单员填写《协议/订单评审表》，连同协议/订单一起送有关部门进行评审。
协议/订单的评审
协议/订单的规定。协议/订单评审要保证：
1）顾客的各项规定（规格、数量、性能、交货期、结算方式等）得到拟定并形成文献
2）协议或订单中各项规定不存在模糊不清之处，特殊规定有明确说明，多次洽谈前后不一致的地方得到了解决
3）协议或订单符合有关法律法规、标准的规定
4）顾客的潜在规定得到辨认，这些规定是预期或者规定用途所必需的
5）本公司的附加规定能保证兑现
6）本公司有履行协议或订单规定的能力
常规协议/订单的评审
1）销售部跟单员从进销存系统中知道有现货时，只需将《协议/订单评审表》送计划科及销售部经理进行评审
2）无现货时，由销售部跟单员将《协议/订单评审表》交计划科就生产能力、生产完毕日期进行评审，假如库存中无所需产品的物料，则还应将《协议/订单评审表》送采购部就采购能力、到货日期进行签字评审，之后由销售部经理就交货期限进行评审。
特殊协议/订单的评审
1）以专题会议的形式进行，由销售部牵头，副总经理主持，研发部、工艺部、采购部、制造部、计划科、品质部参与
2) 评审时应注意：
①设计、采购和生产的周期
②要衡量本公司的设计、工艺和检测能力
③要辨认新的质量规定、产品颜色规定、包装规定
④对成本和利润进行核算
评审后，参与评审的部门应在《协议/订单评审表》中的相应栏目中签字，最后将《协议/订单评审表》送总经理批准。
在协议/订单评审过程中，评审人员对协议中有关内容和规定提出疑问或者修改建议时，由销售部跟单员负责与顾客联络，征求其书面意见，经协商拟定后的变动事项需在《协议/订单评审表》中予以记录。
协议的签订与协议/订单的执行
协议评审后，销售部经理根据协议草案与批准的评审结果，负责与顾客正式签订协议，订单
评审通过后即生效。
销售部跟单员将协议/订单及《协议/订单评审表》中的内容转化为《顾客订货规定表》，连
同有关的顾客资料分发给有关部门，作为设计、生产、检查、出货等的依据。
销售部跟单员应建立《协议/订单跟进控制表》，记录协议/订单的执行情况。若发生与协议/
订单不一致的情况，应及时与顾客协商解决。
协议/订单的更改/取消
若因非顾客因素需修改订单或协议时，由产生因素的部门告知销售部跟单员。销售部跟单员及时与顾客联系，得到顾客的批准后，在原协议或订单上注明更改内容并填写《协议/订单更改告知单》。销售部跟单员应将《协议/订单更改告知单》送到与协议/订单修改有关的部门进行评审，并报送总经理批准，然后发至有关部门。
若因顾客提出协议/订单条款修改时，应由销售部跟单员填写《协议/订单更改告知单》，经
与协议/订单修改有关的部门评审后送至总经理评审，然后发至有关部门。销售部跟单员应
在原协议或订单中注明修改情况。
顾客取消协议/订单时，销售部跟单员需与顾客协商，就本公司已投入的物料、已生产的半
成品和产品的解决，以及由此产生的损失，与顾客达成一致意见。销售部跟单员应用《协议
/订单更改告知单》将协议/订单的取消情况告知有关部门。
协议/订单的保存
所有已经拟定的订单/协议及其后的修订，以及《协议/订单评审表》、《协议/订单更改告知单》均由销售部负责存档。存档时应注意将协议/订单与相应的《协议/订单评审表》、《协议/订单更改告知单》保存在一起。
协议/订单履行中的来往电子邮件应予以保存，作为协议/订单的附件。
8 过程绩效的监视：
目的名称
计算公式
目的值
监视时机
监视部门
，特殊协议/订单需1天评审完毕
=（准时完毕的协议/订单评审次数）/（协议/订单评审总次数）*100%
≥98%
每月
销售部
[1-（交期变动订单数/订单总数）]*100%
≥90%
每月
销售部
9 过程中的风险和机遇的控制（风险应对）：
风险
应对措施
执行时间
负责人
监视方法
因协议评审不严谨导致开发的新产品不能满足顾客规定
，保证顾客的各项规定合理、明确、书面化，保证公司有能力满足
，在拟定《协议/订单评审表》已得到总经理批准的情况下，方可与顾客签订协议
每份新产品的协议均需按此办理
销售部经理
总经办每月对新产品协议的签订情况进行检查，看有无违规情况
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