文档介绍：该【医聊医药代表拜访指南安迪法兰美专家讲座 】是由【海洋里徜徉知识】上传分享，文档一共【25】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【医聊医药代表拜访指南安迪法兰美专家讲座 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。医生思维
在临床工作中，医生们首先会考虑保护病人，使用风险最小治疗方式作为首选。
医聊医药代表拜访指南安迪法兰美专家讲座
第1页
从病人出发
当今医学发展使我们生活在一个“病人优先于疾病”时代。
医聊医药代表拜访指南安迪法兰美专家讲座
第2页
医生首要标准
所谓首要标准，是指医生们依据临床治疗某一优先考虑标准而处方药品。
医药代表任务是，针对每名医生，发觉他在一类治疗药品中最关注方面，然后展示给他们，你产品可能恰好适合他们首要标准。
医药代表关注点不在于关心首要标准对错。任务是分析自己产品能给医生病人带来哪些益处。
医药代表能够让医生先试着给病人 处方，尤其是经典病人亚型，然后从最经典病人亚型扩展到其它病人。
医聊医药代表拜访指南安迪法兰美专家讲座
第3页
关于正面信息
药品正面信息（印象）是使医生最先记住关键，而且能使医生在面对病人处方时，立刻回想起来，从而促进临床使用。
医聊医药代表拜访指南安迪法兰美专家讲座
第4页
关于负面信息
负面信息是强有力武器，极其有效，即便是不真实。仅仅一个负面信息就能够使医生不考虑医药代表药品。
医生头脑中仅仅记住大大精简后药品清单，比如，医生会这么思索：A药品可能使病人体重增加，B药品在药品相互作用方面最差，C药品有心脏方面危险，D药品太贵，只有X药品能用了。
利用逻辑、劝导、说服，以及一起你需要和能得到资源、医学文件、教授意见。最终，一定不要忘记打败负面信息最有力武器是：“医生，我相信你个人临床治疗经验。”
医聊医药代表拜访指南安迪法兰美专家讲座
第5页
扩展医生头脑中药品清单
假如你药品还不是（某位医生客户）首选药品，而你认为它应该是，千万不要试图经过攻击对手而取代它。你需要做仅仅是说服医生“你药品也值得作为医生首选”。
不要挑战医生头脑中首选药品，而要试着使你药品和那种药品形成同盟，然后你能够从医生头脑中对原有首选药品好感中，得到情感光环照耀。
医聊医药代表拜访指南安迪法兰美专家讲座
第6页
影响医生处方习惯原因
小范围、偶然、医生自己经验，即使显而易见很有不足，但当医生再次处方时，它们就出现在医生脑海中。
医药代表在造访时，集中话题、集中时间来探寻医生个人临床经验。
医生会夸大并牢切记住良好个人临床经验和负面经验。
上市之后，药品一些方面并不完全清楚，缺乏大规模临床研究支持，在医药代表造访医生时，将是考验其创造性、毅力和激情最正确时机。医药代表对产品信心和技巧，将传递给医生。
医聊医药代表拜访指南安迪法兰美专家讲座
第7页
医生认知与实际差距
医生：“一直在用你药”。可是处方统计显示实际销售少可怜。当然，部分医生可能在敷衍你或坑骗你。但大多数医生（误）认为他们已经在大量使用你药品！
正因为使用你药品如此之少，反而，每次用药都记得清清楚楚。
医聊医药代表拜访指南安迪法兰美专家讲座
第8页
医生对医药代表期待
标准职业着装和绅士风范
对全部你碰到医务人员都要保持礼貌，包含病人
对医生所需要（相关药品）信息和服务快速回应
很轻易而且可靠地得到医药代表们服务
医聊医药代表拜访指南安迪法兰美专家讲座
第9页
关于造访频率
医药代表们医生客户期待着以一定频率见到医药代表，可能每七天1次，可能每个月1次，医生们在等候着医药代表们，可医生们从来不告诉医药代表们！
每名医生都在心里有个期待，间隔多长时间医药代表应该出现……来帮助治疗病人。
与医生保持接触，尽管这种做法时常被认为似乎没有效果，但它能满足医生期望。
琢磨每名医生秉性和癖好，并按照每名医生口味去迎合其期望。对医生了解和自己判断
医聊医药代表拜访指南安迪法兰美专家讲座
第10页