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请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分
注意事项：
1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。
《谈判的艺术》一书中说：“婚姻是一个历史悠久的谈判主题。”以下哪个选项能够推演出这个结论?
                    
                        
，该书的出版“开拓了一门新学科，展示了一个新的研究领域”?
·I·尼尔伦伯格，《谈判的艺术》
·杜邦，《谈判的行为、理论与应用》
·温克勒，《谈判技巧》
·斯科特，《贸易洽谈技巧》
                                
                             
                                                       
                                                       
                                      
                                      
，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是
                                             
                                                
、科技谈判、政治谈判、军事谈判
、组织谈判、政府谈判、国际谈判
、公共事务谈判
、客场谈判、第三地谈判
                                、平和交流各自观点
                                             
                               
                               
，争强好胜、不怕挫折、容易急躁并难以控制的谈判者属于
                                                
                                                
；谈判开局阶段；交流探测阶段；磋商交锋阶段；协议签约阶段
；交易磋商阶段；协议签约阶段
；谈判过渡阶段；实质性谈判阶段；谈判结束阶段
；谈判开始阶段；谈判过渡阶段；实质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判
结束阶段
—质量—服务—条件—价格
—公平待遇—传统习惯—互惠原则
—皆大欢喜—以战取胜
—以往先例—科学判断—职业标准
、最优期望目标、可接受目标和最低限度目标、主要目标和次要目标
、目标系统、结果预测
、应变方案、临时方案
、应变程度评估、取得效益评估、导致危害评估
15.“借物喻理、援引惯例、独创道理、避虚就实、警句应对”属于谈判辩说技巧中的
，对比法是
，以表示拒绝的方法
，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的
，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点
，以说明他们之间存在差距的方法
，买方说：“你最初要价是100元，我的还价是60元，现在我已加价到了70元，你也应该降一些嘛!”一般来说卖方会降到90元。这个价格谈判采用的是
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。
，谈判活动中应用的有声语言主要有
、表达能力、推断能力 、应变能力
、自控能力 、组织能力
、解决问题的能力
，纵向谈判 ，独立式谈判
，硬式谈判
，电函谈判
注意事项：
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。
三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)
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五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
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六、案例分析题(10分)
，能讲一口流利的英语，但他在一次工程贸易谈判时始终用德语，通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用德语这样介绍自己的同事：“这位是奥利弗·菜蒙。他具有10年财务工作的丰富经验，有权审核百万以上的贷款项目。”但在谈判结束后的宴会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。
问题：①为什么这位德国经理在谈判时始终使用翻译?(3分)
②结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。(5分)
③结合案例说明谈判人员应如何进行配合?(2分)