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内容
中信零售业务目前及未来的销售渠道
概述
专职销售队伍
私人银行经理
中介及其它销售渠道
组织结构要求
实施计划与支持文件
附录
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
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内容
中信中信银行零售业务目前及未来的销售渠道
概述
专职销售队伍
私人银行经理
中介及其它销售渠道
组织结构要求
实施计划与支持文件
附录
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
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中信银行目前与未来的销售渠道
现状 – 网点为主的渠道
未来– 各种主动销售渠道
专职销售队伍
电话银行
直邮
中介
网上银行
基本上以网点为销售渠道
主要是被动销售
全行范围内没有专职的零售销售队伍
未在全行范围内建立起上下一致的以销售为主导的文化
全行范围内没有实行有区别的销售与服务方式
网点是“全能服务银行” –销售、服务、后台处理、保管箱等业务全部在分行
本行有许多ATM放置于网点内，限制了客户的使用
私人银行经理
本文件重点
网点
中信银行
其它
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各销售渠道在目前和在将来的角色(续)
目前
将来
重要性
尚未尝试
渠道
中介人员
在分行一级 部分存在
电话银行/ 电话中心
主要利用现有客户和中信实业银行的员工
有适当的激励措施去销售产品。例如现有客户会享受减免贷记卡年费的优惠(如果通过信用评分模型)
银行员工也象销售人员一样得到奖金
打进/打出的电话中心
打进：提供服务
打出：销售
客户关系管理数据库可获得潜在客户名单
打出小组给客户打电话，直接进行销售或为销售人员预约销售的时间
明确的业绩衡量标准
与销售指标挂钩的薪酬
高
中
低
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各销售渠道在目前和在将来的角色(续)
目前
将来
重要性
有部分
渠道
网上银行
略有
邮寄
高
中
低
主要是提供服务和信息
客户可有选择地进行交易
几乎没有直接销售
只有基于有效的客户关系管理数据库，才会值得一试
必须针对非常具体的细分客户群而推荐产品
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中信银行扩大销售的各备选方案
备选方案
优点
可能的问题
重要性
位于网点的私人银行经理
建立专职销售队伍
中介人员
专注于销售
可快速组建
如果管理得力，可立即增加销售额
向高价值客户提供更加度身定制的金融服务
更好地了解客户的需求
帮助建立长期的客户关系
更好地保留客户和进行交叉销售
无固定成本
具有很大的潜力 – 例如，员工和现有的客户
当涉及现金时，不能向客户提供交易便利
实际效果会由于在客户信息数据库及产品服务种类上的局限而受影响
较难控制质量
高
中
低
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中信银行扩大销售的各备选方案 (续)
备选方案
优点
可能的问题
重要性
电话中心/电话银行
扩大网点规模
网上银行
高
中
低
对于储蓄业务来讲，网点是稳固及广为接受的渠道
新的网点模式(小型、更加客户友好)有巨大潜力
更具成本效益
使打入客户服务更有效率
积极地针对潜在目标客户
有效地进行打出销售
向潜在客户发送邮件
可接触很多潜在客户
资本密集
被动而并非主动的渠道
必须央行的审批
通过电话建立信任会较困难
交易安全
被动渠道
直邮
成本效益好
可不受时间地点限制地渗透目标客户
有很大的潜力
销售取决于客户的回应
成功率可能会较低
集中的客户数据库及客户细分分析是成功的必要条件
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内容
中信零售业务目前及未来的销售渠道
概述
专职销售队伍
私人银行经理
中介及其它销售渠道
组织结构要求
实施计划与支持文件
附录
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专职销售队伍的概念
谁
在何处
做什么
如何做
为什么
专职销售人员的唯一职责是销售
专职销售队伍充当中信实业银行与潜在零售业务客户之间的桥梁
中信实业银行目前的网点数量较少
迅速扩大网点规模需克服两大障碍 – 高额投资与人行的批准
专职销售队伍是分行运作的一部分
作为传统网点渠道的补充渠道
主动走出去寻找并获得新的合格客户
销售盈利的产品
运用银行业务与产品知识、销售及个人沟通方面的技能
以特别设计的与销售指标直接挂钩的业绩考核系统为动力
得到总行及分行的支持
专职销售队伍
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专职销售队伍是通向客户的桥梁
提供产品和服务
存款
贷记卡
住房按揭
消费信贷
金融服务
购买产品和服务
存款
贷记卡
住房按揭
消费信贷
金融服务
中信银行
专职销售队伍
潜在客户