文档介绍：第五节,分销渠道
目录
国际分销渠道的含义、模式、国际分销系统的结构
不同国别分销渠道的比较
国际中间商模式
影响国际分销渠道选择的因素
国际分销渠道决策的选择方案
一、国际分销渠道的含义
所谓国际分销渠道(international distribution channel),是指所有产品及所有权从生产者转移到国际消费者的过程中所经历的各种渠道和市场组织的总和
国际分销是跨越国界的营销活动,企业不仅要涉及国内分销渠道,更要考虑产品在国家之间的渠道,还要考虑目标市场国的国内分销渠道。因此,国际分销系统的结构包括了国际营销企业母国和目标市场国两大组成部分。如图所示:
一、国际分销系统的结构
国内营销中介机构
国外营销中介机构
经销中间商
代理中间商
营销辅助机构
经销中间商
代理中间商
营销辅助机构
国际营销企业母国
制造商
国际营销企业目标国
最终消费者
一、国际分销系统的结构
一、国际分销渠道的10种基本模式
日本的分销渠道
基本模式:生产者→总批发商→行业批发商→专业批发商→区域性批发商→地区批发商→零售商→最终使用者
日本的分销系统一直被看做是阻止外国商品进入日本市场的最有效的非关税壁垒。
二、不同国别分销渠道的比较
欧美的分销渠道与日本的分销渠道
美国的分销渠道
基本模式:本国进口商→批发商( 代理商)→零售商→最终使用者
欧洲的分销渠道
进口商的业务通常限定一定的产品类别; 代理商规模通常比较小;零售商主题规模很大,经常直接从国外进口。
发展中国家在零售商品的规模和特点
零售店往往是由一两个人经营的家庭货摊,大量的商品零售控制在无数独立的小商贩手里。
二、不同国别分销渠道的比较
发达国家与发展中国家在零售商品的规模和特点的比较
发达国家在零售商品的规模和特点
大型的连锁百货商店、廉价商店、邮购商店、超级市场遍布各地,在零售业中占有很大的份额。
国内中间商是指与制造商居于统一过度内,以本国为基地面向境内企业,提供国际营销服务的组织和个人。
国外中间商是指位于目标市场国,为目标国市场提供国际营销服务的组织和个人。
国内中间商,按照是否具有商品的所有权划分为出口商和出口代理商。
出口商通过向生厂商购买产品,具有产品的所有权
出口代理商不具有商品的所有权。
三、国际中间商的类型
1)进出口公司
2)国外经销商
1)兼营进口批发商
2)兼营进口零售商
1)独家代理商
2)一般代理商
3)国外经纪人
进口经销商
进口代理商
兼营进口业务
的批零企业
三、国际中间商的类型
国外中间商的类型
国际企业对分销渠道的决策,很大程度上依赖于客观环境允许的可能性。有关控制、盈利、渠道长度、销售条件、分销系统的所有权等问题,其决策的基础是环境而不是决策者的个人偏好。
(一)成本(Cost):是指渠道成本,即开拓渠道的投资成本和保持渠道的维持成本。
(二)资本(Capital):这是指建立渠道的资本要求。
(三)控制(Control):是指国际营销企业对整个分销系统和中间商的有效管理。
(四)覆盖(Coverage) :这是指渠道的市场覆盖面,即国际营销企业在目标国家销售产品时,通过一定的分销渠道所能达到或影响的市场区域或细分市场。
(五)特征(Character):营销者在进行国际市场分销渠道设计时,既要考虑自身的企业特征(如企业的规模、财务状况、产品组合……)、产品特征(如产品的差异),还要考虑目标市场国的市场特征(如市场集中程度、潜在顾客数量……)和环境特征。
(六)连续性(Continuity)
四、影响国际分销渠道决策的因素6C