文档介绍：营销渠道:配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。供应商生产者中间商辅助商(运输公司、广告公司) 消费者
铺货:铺到消费者眼前(渠道)和消费者脑子里(品牌)
品牌、资本都打不过老外,渠道有相对优势。
渠道重要性远远大于品牌的重要性
天语--做渠道就是做品牌广告不做国产手机的第一品牌
天语模式,一手抓渠道,一手抓研发。
山寨是对传统的嘲弄
2008年的出货量2400万部,是国内4-6级市场的第一品牌。
2006年,手机代理商出身的天语董事长荣秀丽以4-6级市场为依托,摒弃之前手机厂商普遍采用的国包或省包的N级渠道策略,采用以地级市为单位的“直供+地包”的策略和渠道买断模式。保证了渠道的宽度和广度,减少了渠道的层级和冲突,最大让利给终端。
做渠道就是做品牌
渠道的非一般意义
渠道是企业最重要的资产之一
经营商品的目的是经营资产
企业最重要的资产:人,品牌,渠道
可口可乐火烧光银行还贷款
渠道成为资产后,就可以资本运作了。
康师傅和娃哈哈在西藏都可以买到。蜘蛛战略
案例:张掖地区商超第一名,把农村小店坑苦,小店要求加盟。如何掌控小店?四招:一、信息化;二、销售保证金;三、配送;四、定期巡查。
经营资产的目的是经营资本
企业最重要的资产:人何以守卫,曰仁。何以聚人,曰财
我得先员工先为自己卖命,再为我卖命
财散则人聚,财聚则人散
渠道的资产性中国“最大”的零售企业—百丽
2007年5月14日,百丽国际招股结束,以6. 2港元的价格冻结资金达4337亿,超过了2006年工行上市时创下的4156亿的纪录。公开招股获得60倍的认购,,总市值超过500亿港元,超过了市值386亿的国美电器。吸引力来自:
大陆遍布30个省150个城市的3828家零售店个个盈利
海外的35家店
连续十年中国女鞋第一名
%
做营销两种思路:誰会卖、怎么卖真正的营销高手是资本运作的高手看誰会卖,我收购全资收购江苏森达
百丽国际2007年业绩,%。净利约为17  亿元,同比增长74% 。
 2007 年国内新开鞋店和运动店数量分别达到956  和1,306  家,总数相应升3,732  和2,358  家
8月收购了Fila品牌和相关权益。
企业经营的三个层次
产品----资产----资本
经营产品的目的--让资产增值
经营资产的目的--让资本增值
经营资本的目的何在不是为了资本而资本为了更好地经营产品。完成循环
换个思路做产品
8000元你买哪套西服?雅彬彬阿玛尼文化弱势西文奢侈文化从文艺复兴开始了投资中兴证券公司赚钱把挣来的钱再来投资实业
你对你的产品抱什么态度?
最可怕的是我的产品跟我的孩子一样
人莫知其子之恶人莫知其苗之硕
本田宗一郞--企业家的本能是让我的产品过时变旧,我不这么做,竞争对手会逼我这么做
吉列。有人发明不锈钢刀片,一下拉下来14%。
索尼早就可以做MP3,但为了保住自己WALKMAN市场,就是没有做。等APPLE做出了IPOD,悔之晚矣。移动硬盘、下载、播放器整合下来就是创新――ipod。
达维多定律:一家企业如果要在市场上占据主导地位,则要在本行业中必须第一个淘汰自己的产品,第一个开发出新一代产品。
渠道的非一般功能
渠道是企业最重要的融资管道之一,而且是成本最低的融资管道案例:娃哈哈区域划小,交销售保证金,保证金按银行利率付息给你。%的融资成本
渠道融资有无限可能银行存款这么高
需求=购买欲望+购买能力
刺激内需:文化、预期、价格、收入
原因:预期不好,老百姓没有好的投资管道渠道融资有机会
渠道融资的两个关键:盈利模式和美誉度
肯德基的印钞机你掏钱我管理
加盟买个印钞机案例:背背佳让想加盟的经销商先在样板市场站三天柜台。这台印钞机好用?好用。交钱加盟。杭州黑眼睛
渠道融资一举多得:拓展企业资本金的来源;销售保证金成为管控经销商的手段
海澜之家的渠道模式
加盟商投资200万元开一家门店,其中100万押金,5年后归还,另100万是场租、装修和启动资金。
100万的销售保证金惩罚窜货
截至2006年年底,海澜之家在全国22个省发展了300多家门店,销售额近10亿元,加盟商每年可以获得20%的回报。
一定能成功吗?
晋江的品牌崛起用的都是渠道优势招商自己有印钞机自己不知道如何印钞机就招商
史玉柱脑白金送给我就吃定位送礼先在江阴找到盈利模式全中国复制
渠道的非一般属性
渠道具有共享性所以具有创新性
力帆牌白酒海尔金融摩托车是个挖渠道的工具巧妙地避开了竞争
你的顾客在哪聚集,在哪有组织,那个地方就可能成为你的渠道。
案例:广州电信。IC卡电话谁打,没有手机的人――上班、学生、打工一族、公交月票一族。于是和