文档介绍：xxxxx银行
开门红营销之
银行网点业绩提升项目方案
2018年3月
目录
一、项目背景 2
二、项目特色 3
三、项目收益 4
四、项目实施 6
六、公司简介 12
一、项目背景
开门红有三大特点:任务重、周期短、压力大。开门红一年只有一次,谁也不敢掉以轻心,如何做到开门红“短期引爆,长期有效”,达致“开门红,全年红
”呢?俗语中说的:“一年之际在于春“,这在现代市场营销中已经过时,必须一年之际在于”冬“,提前布局,超前谋划,坚决实施。为进一步帮助宣威长江村镇银行(以下简称:长江村镇银行)提升网点管理综合能力,打响2018年开门红营销活动第一枪,顺利完成第一季度业绩指标,###企业管理咨询有限公司(以下简称:###)运用营销学、客户关系管理及管理学的原理,借鉴成功商业银行网点效能提升及开门红营销的经验,开发了“开门红之银行网点效能提升项目”。通过集中培训加现场辅导的模式,在传导服务营销观念的同时,加强员工服务和营销行为的训练,切实提升网点服务营销管理能力。
2018年开门红,对银行、对网点产能意味着:揽储的关键一役,关系着全年指标的达成与否;团队士气的高涨,可以增加凝聚力,振奋人心,进而促进网点营销业绩的持续上涨;借由开门红抓住流量客户、盘活存量客户、激活潜力客户,开发新增客户;同时结合当地区域经济情况及客户结构,设计出特色鲜明的开门红营销活动方案,就首季开门红整体营销活动给出具体实施操作步骤,确保“春季营销保全年、领先同业争第一”的目标实现。
二、项目特色
本项目彻底颠覆过去服务营销培训只重理论说教,无法落地的尴尬局面,通过精心设计的【集中培训+网点实战辅导+总结点评+固化落地】操作模式,同时###将会配合网点建立一支服务营销督导师团队,除课堂培训外,内训师全程跟随###辅导团队进驻网点、走进市场,手把手教会督导师每一个环节。确保督导师在日常工作中能够发挥实效。
在项目实施的同时###团队将逐步导入各种管理工具、表单,强化网点管理和员工自我管理,
固化营销常态,全面提升网点效能,进而促进营销业绩持续增长。
三、项目收益
本着“因地制宜,切实解决实际问题”的原则,从提高客户满意度着手,以厅堂阵地服务营销为重心,以员工能力为突破,以提升客户关系管理和网点管理为要点,不断改善网点服务营销环境、塑造员工职业形象、规范员工服务营销流程,不断创建网点服务营销特色,实现以下四大目标:
实现网点总体服务水平的提升:使网点环境优化,标准统一;规范服务行为,统一服务标准,从而提高客户满意度,改观银行网点的整体形象。
实现各岗位营销能力提升:增强员工沟通能力,提升员工交叉营销意识和营销成功率,学会如何拓展客户和维护客户,学会时间管理,提升员工素质。
实现日常管理水平的提升:建立三会制度,日志管理,工具运用,增强员工工作积极性,提高工作效率。
实现网点各项业务及产能提升:向厅堂活动要产能;向片区开发获客要产能;向客户转介客户要产能;向合作渠道要产能。
将“走出去”与“请进来”相结合的方式,网点客户经理整理邀约存量客户及组织外拓陌拜、社区路演,宣传邀请客户前来网点办理业务,厅堂人员交叉联动营销配合网点厅堂活动增加客户粘性,内外联动、相互补充,带动整体业绩增长,全面提升网点效能。
开门红网点辅导内容主要包括:
1、网点环境
营业厅现场6S管理;
规范的物品摆放;
标准的宣传品陈列;
有效的厅堂活动策划及实施。
2、职业形象
规范各岗位人员的仪容仪表;
标准服务行为展示、演练;
明确开门红活动产品营销服务语言。
3、营销服务流程
建立并指导实施各岗位标准营销服务流程:
柜员:服务七步曲、客户挽留技巧、销售机会发掘、客户抱怨处理技巧;
大堂经理:接待、分流、咨询接待、现场销售、活动介绍、处理抱怨、客户挽留、指导客户、送客技巧,中高端客户识别转接流程;
客户经理:客户梳理、营销维护计划制定、电话邀约、理财规划技巧;
支行行长:现场督导的方法和技巧、三会制度、各种工具运用、客户投诉管理、销售管理、员工激励与训练等;
服务督导员:如何对网点进行现场观察、营业现场检查及非现场检查标准
4、活动流程
根据客群状况,举办各种沙龙和路演活动;制定外拓地图,根据市场、街道等目标客群实施拉网式外拓陌拜。
四、项目实施
(一)调研诊断
调研诊断是项目开展的第一步,是后续项目有效实施的重要依据,###根据银行网点服务、营销、管理现状,撰写实施建议书。
(二)成立项目管理组织
宣威长江村镇银行与###分别成立“开门红营销”专项小组,建立项目管理组织,成立项目领导小组、开门红营销办公室,负责日常工作的开展。
(三)健全服务营销管理制度
推行网点服务营销的模块化管理,完