文档介绍：竹叶青培训 从执行者到管理者的第一步: 完善的销售分析
20011/5
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我不知道你是谁。
我不知道贵公司。
我不知道贵公司的产品。
我不知道贵公司的主张。
我不知道贵公司的顾客。
我不知道贵公司的业务成绩。
我不知道贵公司的信誉如何。
现在——你想推销什么给我呢?
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先回顾一下销售代表的基本职责
寻找顾客:寻找和培养新客户;
设定目标:决定以怎样的日程在客户身上获取怎样的业绩;
信息沟通:是公司与客户沟通的桥梁;
推销产品:接洽、报价、答疑、成交;
提供服务:咨询意见、技术帮助、资金融通等;
收集信息:市调、访问等;
分配产品:评价信誉、在产品缺货时的分配。
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现状是……
更多地扮演买卖经办人的角色;
对销售数据的片面追求促使市场代表更多地关注功利性事务;
对“经销商满意度”缺乏必要的重视;
对“市场管理”的认识不足。
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所以,我们有必要改变
经办人
管理者
执行者
计划者
被动
主动
施令者
服务者
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我们的要求是: 市场导向型的销售代表
分析销售数据
测定市场潜力
收集市场情报
制定区域营销计划
辅导通路
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优秀的市场代表必须: 擅长进行销售分析
销售分析首先应掌握的原则:
重点管理原则:即28原则;
冰山原则:销售盈亏数据只是冰山水面上的部分,了解隐藏在水面下的事实真相才是最重要的。
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销售分析的方法(1)
销售总量分析:提供简明情报,与相关因素的交叉分析的结果用以指导大策略的制定和改善的依据。
——X与同期、基期数据比较;
——X与目标值比较;
——X与竞争对手(业界)比较;
——X与公司内相关资料比较。
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例如:
某区域市场从98年—2000年竹叶青销售总量统计如下:
年度
项目
1998
1999
2000
销售总量
40
49
61
业界总量
400
544
1017
市场占有率
10%
9%
6%
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销售分析的方法(2)
地区别销售量分析:将销售数据透过地区别的分析,以了解各地区的特殊性,因应销售额成长或降低的趋势,修正行销战术。
——利用“地区指标”,如经销商数、人口、收入等预估每个地区的潜在销售量;
——地区别的实际销售量预目标比较;
——比较各地区销售绩效优劣。
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