文档介绍：如何收取货款? ---基础不牢,大厦建的越高就越危险!
曹红元
2012年4月16日
一、思路 二、标准 三、方法 四、步骤 五、案例分享
一、思路
货款是合作双方诚信的基础,没有诚信,就不能合作!
诚信是双方的事情,不是单方面的。
诚信就是说到做到!不拖泥带水!相反,便没有诚信。
目标与实力相符,这是维持诚信的方法。业务经理不要给予高不可攀的目标,否则,自己上当。
不要指望一个对他人没有诚信的会对你保持诚信!否则,就患了幼稚病。
年底结清账目,这是我们大家认同的诚信标准,这样的标准太低,不靠谱。但似乎很无奈。
二、标准
按照合同要求约定回款。或按照双方协商约定回款。
约定有三个指标:时间、金额和方式(现金打卡、汇票)。
时间不要确定在月底,如此,极容易失约。
直系亲属生大病或死亡;天灾人祸,不可抗拒力,失信者,尚可原谅;
其他情况,均不可原谅,如盖房子、买车子、赌博等消费型支付。
跟一个无所谓的客户做,只有死路一条!不要有侥幸心理。
三、方法
记住,回款跟政策无关!回款不能有任何附加条件。
谈判是解决回款的唯一途径。因此,要提高自身的谈判能力。
掌握谈判的筹码当然会影响谈判的进程和结果。
回款是考验合作双方诚信的基石。对于诚信不佳的经销商,必须采取多种办法解决:
谈判的筹码主要有:市场很需要的产品、授信额度、回款政策拉动等。
当没有筹码时,及早撤出将是最正确的选择。
四、步骤
1、做好回款计划;
2、做好回款判断前的准备,将数据精确到小数点2位,给客户显示认真、细致、准确的工作态度和精神。
3、将上面数据发给经销商,让经销商心理有准备。不过,如果货款不是问题,就免了此举。
4、电话沟通,一般在下午2-3点左右联系,约定回款时间、金额、方式;
5、如果电话搞不定,则必须面对面交涉,约定时间、金额、方式;
6、对于违约必须特殊措施,如随车下乡收款,开会收款等。
对于收款工作,一点不能含糊!按照“必须做成一件事情”的精神做回款工作。
标准收款流程
1、收款前的准备工作要做好
2、对客户是否清楚、坚定的表达了收款目标
3、对收款中可能遇到的各种障碍是否提出解决办法,以便加快收款速度?
4、在收款活动结束之前务必再次得到客户的确切承诺
5、对客户的违约迅速做出反应。