文档介绍：三康险异议处理话术
拒绝=不会买;
话术的使用是建立在真正了解客户的前提下
客户的拒绝中有些是真理由,有些是假理由,
一定要分辨清楚,对假理由不要处理,而要
不断地发问,直到追问出真理由;对真理由
要认真处理;
三时期异议处理话术
接触期
说明期
促成期
接触期
案例一:
客户:我和你们搞推销的不是一个行业,对你说的什么保险没有兴趣。
营销员:哦,早就听说您是一个非常有魄力的管理者,的确是闻名不如见面。
客户:过奖。我听说你们搞推销的人很会讲,果不其然。
营销员:谢谢。我在保险公司工作时间已经很久了,客户很多。职业习惯让我对朋友的健康状况非常敏感。您可能工作太投入了,是不是很久没有关注自己的健康问题了?
客户:是的。
营销员:按规律,不大关注健康的人通常也会忽略保障问题。您同意这个说法吧。
客户:可能吧。
营销员:如果您给我一些时间的话,我会告诉您一些对您的工作和日常生活非常有价值的建议,这和推销保险没有关系,但可能为了把问题说清楚,会涉及到一些保险常识。可以吗?
客户:好吧。
案例二
客户:我和我太太都有社保,何必再买健康保险。
营销员:现在医疗制度已全面实行,请问您知道今后的医疗保障情况会有什么变化吗?
客户:不是很清楚
业务员:根据我国现行的医改政策,医改后,我们家中的医疗保障状况会出现这样情况:您和您太太虽有医保,但公费和劳保医疗支付的比例会大大降低,自已承担的部分会越来越大。
根据医保的数据,医保的实际报销比例是很低的。当然,一般像您这样具备有经济实力的人,小病小灾自己都可以承受,其实应该更关心的是大病的保障,是不是?卫生部统计的数据,这类重大疾病平均花费是二十三万左八万三,而且这类疾病有两个特点,第一是要很好的首诊医院,也就是说,早期的诊断和治疗相当关键,好的医院和较差医院对疗效影响特别大,但是医保规定,患者开始一般不能住进好医院,而且要求病情极为严重时才能选择,而那时已经错过最佳的治疗时间了;第二是这类大病需要很多进口药,这些药大部分是医保不能报销的非社保用药,所以这一块只有自己解决了。因此很有必要考虑这一块的保障。我们现在有一种用利息购买这种保障的计划,而且每月只需要存几百块,我给您解释一下——(转入说明)
案例三
客户:何必买健康保险呢,还不如存钱。存的钱始终是自己的!
营销员:您存钱是为了什么呢?其实就是为了储蓄一笔钱来应对家庭的突发事件!您将存银行的一部分钱拿出来存到保险公司,仅仅只是用这笔钱的利息就能让您拥有高额的保障,同时具备了增值,保值,这不是更好吗?
客户:我不想损失利息。
营销员:在有变故发生时,储蓄是“自救”,自己靠自己,还有可能辛苦的积蓄不足于支付庞大的开销,家庭经济迅速“衰落”.在有意外事件发生时,保险是“互助”.以众人之力解一人之难,不会因为突如其来的疾病打破家庭原有的平静和平衡。存款利息可计风险成本无价啊!
案例四
客户:单位已经投保了
营销员
话术1:单位投保的社会保险(公务人员保险)是国家实施的社会福利政策,我们一样也参加了;但因保障太低,已经不能达到安定生活的需要,所以投保健康险可以辅助社会保险和团体保险的不足。
话术2:您的公司福利真好!但问题是如果您离开单位呢?到时候保费也提高了。其实一般人都会买一份属于自己的保险,对于自己也多一层的保障。很多人在单位有了房子,但有了能力,一定会买一套属于自己的房子,买保险也是如此。
话术3:您的公司真好!但由此可知保险真的是很重要,否则公司为什么要多花钱帮你们投保。但您可曾想过,您是否会一直在这家公司工作直到退休?若答案是否定的话,待到辞职时您是否也要自己投保呢?等到那时候年龄大了保费也贵了,更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费了,所以现在有必要给自己投保一份真正属于自己的保险。