文档介绍：什么客说什么话
中国营销传播网, 2012-04-02, 作者: 左华, 访问人数: 690
“见人说人话,见鬼说鬼话”或许有点贬义的成分,但换个角度来看,也有一定的道理。我们拜访不同类型的客户肯定不能千篇一律,同一种讲话方式应该有不同的沟通话术和拜访技巧。
前段时间,笔者参加郑州办事处的销售月例会,办事处韩经理设计了一个讨论话题:“请将我们目前所负责医院的所有重点客户进行分类,分小组讨论不同类型客户沟通和拜访的方法。”根据大家的讨论结果,笔者总结如下。
,可分为学术型、学****型、固执型和现实型4种类型,与之相应的医药代表相应分为学术型、专业技巧型、关系型和会计型。
“学术型”医生非常注重循证医学证据,完全遵循权威治疗指南的推荐,即使没有医药代表拜访,他们也会严格按照指南的要求用药。医药代表最喜欢这类医生,但如果所有医生都这样,也许就没有医药代表存在的必要了,医药代表的价值就是去改变观念、解决问题。这类医生通常都好为人师,代表应该顺势而为,经常站在向他们请教的角度,多给他们讲话的时间,注意聆听,多给他们以学术上的满足感。
“学****型”医生比较注重循证医学证据,也会考虑权威治疗指南的推荐,但他们不会主动去了解这些知识,需要代表不断地灌输给他们,他们会慢慢地被动接受。代表应该经常找机会和这类医生讨论一些相关问题,给他们推荐相关的产品知识和权威指南,要不厌其烦反复地讲,直到他们完全接受。值得注意的是,即使客户告诉你:“我已经知道了。”你也最好再考考他,他很可能还是不知道的。
“固执型”医生非常注重自己的实际经验,比较排斥新东西。我们要花比较多的时间和这类医生沟通,找到他能接受的点,然后有针对性地做工作,或是从不同角度做工作。他们就像一个堡垒,我们可以立体地攻击他,直到攻破为止。“欲速则不达”,千万不能操之过急,否则可能会适得其反。
“现实型”医生非常现实,他们很会博弈,希望尽可能获得最大的利益。所以我们也要学会博弈,即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的,再现实的人,也会有许多不现实的需求,需要我们用心发掘。
,我们可以把医生分为分析型、驱策型、仁慈型和表现型4种类型,与之相应的医药代表也可以分为社交活动家、药品讲解员、药品销售专家和专业化医院代表4种类型。
“分析型”医生比较细心,喜欢提问。他们要求医药代表为人可靠,介绍产品要专业化、要有逻辑和条理性,甚至提供充足的证据或医学文献、宣传资料做支持。医药代表