文档介绍：宝供物流案例分析
“中小企业做不到规模化就应当做到专业化,在选择客户时,由于本身的资源不占优势,所以就应当以市场价值和客户价值为取向,变被动服务为主动服务。选定一家大型企业为依托,实施一对一营销,慢慢把市场做大,再考虑点对面的营销服务。”
“在一个行业内,只要比别人好出一点,一切机会都会向你靠拢;如果能比别人好几点,企业就会有大发展”
“大客户原则,不仅仅意味着大的定单,还意味着创新优势的外在推力和难得的机会。通过和宝洁合作,宝供学到了很多东西,……”
“高起点的应该是思想而不光是硬件”
“只有规范化的企业才能实施信息化”
“真正的客户关系是伙伴关系,而不止是买卖关系。”宝供给宝洁提建议,让宝洁直接将需度过待验期的货物运到火车皮上,而非原来的先运到仓库,再运到火车上。这样宝供虽然少了几次搬运费、一次短途运输费、7天的仓储费,但为宝洁节省了大量的开销和减少了破损。
--宝供物流刘武(摘自《谁是我的财富榜样》)
宝供储运总经理和创始人刘武,学历是高中毕业。这里特别强调一下刘武的学历,只是因为在现实中他的思辨能力和对企业发展的前瞻性认识相当出色。也许这又一次证明了文凭并不是衡量个人能力的完全标准。
刘武在1992年承包了广州的一个铁路货物转运站。这个小小的转运站在他手下开始小有名气,因为承担下来的货运任务大多都能及时完成,运输质量比较好,仓库也比较干净,另外他的货运站也是当时惟一一家能够提供24小时货运仓储服务的企业。也正是因为这些原因,1994年刘武迎来了一个对自己和自己未来事业都产生巨大影响的客户——宝洁公司(P&G)。
1994年,美国宝洁公司进入中国市场,并在广东地区建立了大型生产基地。对于刚刚进入中国市场的宝洁公司来讲,产品能否及时、快速地运送到全国各地,是其能否快速抢占中国市场的一个重要环节。1994年的广东,储存和运输两种不同类别的国有企业占据了物流行业的主导地位。宝洁公司首先联系的就是这些大型国有储存和运输公司,但却发现这些公司要么只管仓库储存,要么只负责联系铁路运输,而且,搞储存的仓库又脏又乱。更严重的是,这些国有企业下午5点半就下班,其后想发货也找不到人。而搞运输的只要货物一送上火车,就概不负责了,货物何时到站,有没有人接货,货物破损情况等等,与他们再没有任何的关系。几个月后,宝洁把目光投向了民营储运企业。
被宝洁这样的一个大客户看上,使当时还处在个体户形态的刘武颇感紧张。他说:“我记得第一单生意是发了4个集装箱,通过铁路从广州发到上海。宝洁一再重申自己的标准和要求,这使得我们把实际上已经很娴熟的许多具体操作程序都被重新讨论了一遍。在整个发运过程中,我们好像是在照料小孩一样,对宝洁的货物真是呵护备至。”为了保证这次运输的质量,刘武将集装箱送上火车以后,竟然马上乘飞机去了上海。当时他想,一方面去上海可以现场“督战”;另一方面还可以考察各个环节,拿到第一手资料,这样才能够保证以后的发运避免发生问题,满足客户的要求。
这单生意的成本确实很高,但刘武在宝洁这次“考试”中得了高分。宝洁从此开始陆陆续续地给刘武加大业务量,甚至一度把自己的铁路货运业务全部交给了刘武的宝供储运。
“那时候我在头脑中就有了这样一个想法。”刘武说,“传统的运作方法必须改变,我必须要知道客户需要一些什么,然后想办法去满足。否则人家又何必来