文档介绍：三、名词解释题
:在对外经济贸易中,买卖双方为了达到某项交易而就交易的各项条件进行的协商过程。
:在谈判中可努力争取或作出的让步。
:在可 预见和可能发生的情况下应该采取的相应的行为和手段。
:在较长的付款期内,由于汇率变动而造成结汇损失的风险。
:指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判。
:指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示
:既能带来受益机会又存在损失可能的风险。
:是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。
:淡判信息指与谈判活动有密切联系的条件情况及其属性的一种客观描述,是一种特殊的人工信息。
:日本式报价战术是将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的报价方法。
:横向谈判是当谈判遇到难题时。暂时放下,进行下一项谈判或者当某一项不得不做退让时,设法从其他项目得到补偿的谈判方法。
:人员素质风险指在国际谈判中,参与者由于素质低下,给谈判所造成不必要的损失。
:以与别人保持良好的关系而感到满足。
:是针对对方的答复重新提出问题,以使对方进一步澄清和补充其原先答复的一种问句。
:是金融市场的杠杆,利率的变动制约着资金的供给与需求的方向和数量。
:指在特定的领域中能带出特定的答复的问句。
:以取得成功为满足,对权力与成功的期望很高,对友好关系的期望则很低。
四、简答题)
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答:1,平等互利是指谈判双方地位平等,等价交换,做到双方互惠互利;2,必须根据双方的需要与可能,在自愿基础上进行交易;3,反对以任何借口,附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权;4,坚持按照国际市场价格水平,平等协商确定商品进出价格;5,必须“重合同,守信用”。
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答:1,谈判的性质及其领域;2,谈判的对象及其环境;3,谈判项目所涉及的业务指标的要求;4,各种条件变化的可能性,方向及其对谈判的影响;5,与谈判密切相关的事项和问题。
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答:1,西欧式报价的一般模式是首先提出含有较大虚头的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠,如数量折扣,价格折扣等来逐步软化和接近买方的市场和条件,最终达成交易。2,日本式报价一般做法是,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,但这种价格并不能满足买方的需求,若买主要求改变有关条件,则卖方就会相应提高价格。
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答:1,在对方发言完毕之后提问;2,在对方发言停顿和间歇时提问;3,在议程规定的辩论时间提问;4,在己方发言前后提问。
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答:1,参与者的素质低下会给谈判造成不必要的损失;2,谈判人员经验不足;3,管理水平较低;4,谈判水平较低;5,谈判者的个性。
。答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;