客户拜访方案.docx

文档介绍：拜访计划书
一、拜访前的准备工作
(一)制定拜访周、天计划
根据下月工作计划、下周工作计划,制定本阶段对应的客户拜访计划。
合理设计路线,避免时间浪费临时有事的计划
(二)明确拜访目的
客户拜访工作包括丛书的介绍,社会需求,精神财富固化,文化传承,后世典范,企业文化与人生总结等;关系拓展,活动组织,后期采访,写手撰文,合同谈判等。明确拜访目的,深化理解丛书的存在意义,以便更好地说服客户。
(三)提前进行预约
对于需要拜访的客户,提前通过相应的组织进行预约,在发送完策划案,对方有兴趣进行下一步时候在电话中明确到达时间。
(四)查看历史记录
拜访人员需提前一天查看拜访记录,了解前次拜访情况,对于前次拜访及近期承诺解决。
事宜必须在拜访时予以回复。
(五) 状态及装备准备
1、专业状态准备
(1)精神面貌:精神抖擞,斗志昂扬,掌握自信之度;
(2)仪态外表:头发整齐、妆面干净,保持清洁程度;
(3)着装要求:干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度;
(4)言谈举止:尊重别人、举止大方,拥有翩翩风度。
2、业务装备准备
(1)基础工具:名片、签字笔、笔记本、ipad、策划案、可向客户展示的相关书籍。
(2)销售工具:策划案,相关书籍
(3)推广工具:亚马逊Kindle、腾讯阅读,网易阅读、书店终端,手机APP;
(4)终端工具:手机,书店,网络,各式阅读器;
(5)售后工具:后期作家团队采访编纂、图书馆收藏,书店推广销售。
二、拜访时的执行工作
(一)拜访路线记录
记录拜访路线、交通工具(类型/班次等)及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间,为下一次拜访及进行拜访计划做准备。
(二)登记客户信息
对客房的电话、姓名,地址、传真、等基础信息进行登记及完善。
(三)执行常规工作
产品介绍:寻找与客户相熟悉的朋友入手,不可贸然上门拜访客户。在与客户见面之后,详细介绍本丛书的社会意义以及价值,就人生观,世界观,宇宙观方面与客户进行沟通交流。
中期采访:在客户明确了写书意图后,请作家团队与相关负责人一起对客户进行采访,采集所需的资料,并交由作家进行撰写润色工作。
书籍出版:作家完成之后交由相关出版社完成后期印刷出版工作。
书籍推广:出书之后,与发行单位交流沟通,选择市面发行的可交由新华书店铺货,并大规模上网,微博微信宣传,与手机APP同步更新。
活动组织:组织相应企业家与大学生进行对话,全方位地用精神影响社会。
应收催付:对客户已到期欠款进行催付,对未到期欠款进行适当提示。
6、关系拓展:与客户进行情感交流,建立联系,记录客户家庭情况、生日信息、个人爱好等,便于关系维护。
7、异议处理:了解客户的意见和建议,并进行记录,对于客户提出的异议在1个工作日内做出响应,3个工作日内回复处理方案。
8、市场了解:对本丛书的销售情况进行了解,搜集信息进行记录、分析、应用,推