文档介绍：第八章渠道策划
为什么要特别重视渠道问题
供大于求越来越严重
市场开放
控制渠道就是控制市场
一、渠道的涵义
渠道是什么?
渠道是一种通路
渠道是一种关系
渠道是一种资源
所谓分销渠道,是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道包括生产者,商人中间商,代理中间商以及最终消费者,不包括供应商、辅助商(运输,仓储与广告部门等)。
二、什么叫渠道
三、渠道的基本功能
实现分销职能
交易活动
物流活动
支持活动
提高分销效率
广泛分布
中间储存
及时反馈
降低分销成本
规模流转
专业运作
风险分担
四、分销渠道的类型
,可分为直接分销渠道和间接分销渠道。
,可分为长渠道和短渠道。
,可分为宽渠道和窄渠道。
生产者1
生产者2
生产者3
R1
R2
R4
R5
R3
R6
直接分销渠道
生产者1
生产者2
生产者3
R1
R2
R3
R4
R5
R6
中间商
间接分销渠道
长渠道和短渠道
零级渠道:生产者—消费者
一级渠道:生产者—零售商—消费者
二级渠道:生产者—批发商—零售商—消费者
三级渠道:生产者—代理商—批发商—零售商—消费者
宽渠道和窄渠道
生产者
中间商
中间商
中间商
消费者
消费者
消费者
消费者
消费者
消费者
消费者
消费者
消费者
生产者
中间商
消费者
消费者
消费者
消费者
宽渠道
窄渠道
①。密集分销(Intensive Distribution)
是一种最宽的销售渠道,即在同一渠道环节上,生产企业尽量通过众多的中间商来推销其产品。
②。独家分销策略(Exclusive Distribution)
在一个特定的市场区域内仅选用一家经验丰富、信誉卓著的零售商或批发商来推销本企业产品。
③。选择性分销S(elective Distribution)
指制造商在一个区域内仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
【优】控制性好、服务水平高【缺】覆盖面小、销量少
适合:高价、服务要求高、要有较高质量保证的产品
优、缺点介于上面二者,适合既有控制性、服务、质量要求,有要求有较大覆盖面和销售量的产品。
【优】覆盖面大、销售量大【缺】服务水平差、控制性差
适合:购买方便,不要求多少服务,无特殊质量要求的产品