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常见销售指标讲解
主讲人:杨磊
课
1. 销售指标的概述
2. 常用销售指标解析
程
大
纲
什么是数据指标呢?
销售指标是能够反映销售各个方面绩效状况的一系列定量化得数字或定性文字描述。
一、销售指标概述
2、分类 (1)定量销售指标
指标分类
指标内容
销售效率指标
销售量或销售额销售增长率销售达成率
市场占有率指标
绝对市场占有率、相对市场占有率
盈利能力指标
销售毛利率、净利率、费用率、成本费用率
营运能力指标
库存周转率、应收账款周转率、滞销库存比率
渠道客户指标
代理商客户指标
客户满意度、客户保持率、新开发客户成本、新客户成长率、渠道客户数量、交货及时率、促销支持度、售后服务效率
零售客户指标
来客数、客单价、成交率、连带率、人效、坪效、重点品类销售占比、重点品类毛利占比、促销频率、促销商品销售增长率、滞销单品率
辅助分析指标
效率性指标
人均销售、人均毛利贡献、单位销售回报、订单处理周期
结构性指标
区域销售结构、产品销售结构、产品库存结构、费用结构
成长性指标
同比增长率、环比增长率、销售完成率、销售增长率、利润增长率
销售过程指标
员工满意度、客情关系、月拜访率、主推率、出样率、新产品上货率、订单缺货率、员工培训次数
(2)定性销售指标
定性销售指标主要考察的是销售人员的能力指标,通常包括以下内容:
●服务现有客户
●识别和发现潜在客户
●向客户提供建议
●培训渠道客户的销售人员
●在终端客户处争取最大的陈列面积和最佳的陈列位置
●收集市场信息和竞争情报
●协助客户维持安全库存
●销售态度
●销售人员对产品知识和企业知识的把握
●销售人员的销售技巧
●销售人员对客户的掌握
●销售汇报的规范性等。
定量销售指标与定性销售指标的侧重点
●定量销售指标反映常常偏重结果,一味地追求管理的定量化并不代表追求的是广利的科学化;
●定性销售指标反映的偏重于过程或态度。
帮助管理人员提高销售管理效率
实施销售指标的作用
有效帮助销售人员开展销售
发现销售中存在的问题
促进销售绩效提升
二、常见销售指标解析