文档介绍：淘宝网盈利研究
从我目前的观察和思考,终于发现支付宝才是淘宝公司实现盈利的杀手锏。通过支付宝,买家支付的货款需要暂存在支付宝公司,等收到货物后再确定付款给卖家。而且支付宝账户里的资金无法即时提现到银行账户,于是很多卖家的支付宝帐户都会存有相当的资金,需要过一段时间才会统一提现,严重影响了资金的周转率。而买家也不原意将钱转到银行帐户,以免下次购物时又需要使用网上银行给支付宝帐户充值。
支付宝庞大的沉淀资金,为淘宝提供了大量的现金流,让我不得不想起一个个借鸡生蛋的故事。我们曾经自以为是的认为卖家是淘宝的最有价值的客户群,因为买家不会对淘宝有很高忠诚度,至少淘宝不可能对买家收取交易费,而任何一个职业的淘宝卖家都不可能不理会自己的网店。由此带来的误解就是三年后淘宝将向卖家提供收费服务,从而实现盈利。
然而要实现收费就必须开发出足够多的增值服务来让卖家买单。卖家给淘宝买单的前提是什么呢?仅仅因为淘宝能够提供一个完善成熟的商业平台恐怕还是远远不够的。因为卖家自己必须赚到钱,有足够的商业利润,才会愿意选择收费的服务。
所谓商人,一般都是以商品交易为谋生手段,低买高卖,利用批发和零售的差价来赚取利润,而不会直接从事商品的制造与生产。这些网商也都毫不例外,进销存是经商的三大基本经营环节。
我首先来分析一下销售环节:
传统商业形态,由于买卖双方信息的不对称,买家受制与交通、时间、体力成本的制约,只能在一个较为狭小的范围内对商品进行比较,货比三家不吃亏就可以了。店主碰到过于精明的买家,常常会爱理不理,因为顾客挑选商品的同时卖家也需要挑选顾客。由于买卖双方的信息不对称,商家总有利润空间,即所谓“只有买错没有卖错”。而在网络,轻敲键盘,全国同一商品最关键的价格信息就会一览无余。如果你想买便宜货,从低向高排总会找到愿意亏本卖的店铺。这种采用无成本的“过度比价策略”,导致C2C只能是信息对称的买卖博弈,卖家会自然的将全国最低价定为你能够接受的低价。而更多时候,这个网络最低价你根本就卖不起,买家每次比较你都按网络最低价卖,保证你会赔掉裤子。你要有合理的商业利润,就必须定出较高的价位,于是价格排列之后,已经不被买家留意了。
销售环节由于过度的信息搜索,导致商人最有价值的商业机密即“定价策略”变的毫无价值,因为你的定价策略不再是仅仅针对附件几家竞争对手,而是全国成千上万的同行,你的经营能力再强也会被一个庞大的低价怪物所击败。
销售定价环节的致命缺陷,导致的是网络批发商的崛起和部分零售商的“进销存”链条崩溃,出现了所谓的连锁加盟,无货代销的模式。表面上看参加代销的商人不存在资金投入,经营风险和现金压力,但实际上他也根本算不上是真正商人了。因为没有货品,没有进货和存货环节,所以只不过是一个帮别人宣传产品打工仔,甚至比靠销售业绩提成的业务员还惨。业务员多少还有底薪作为稳定的收入,有一份正当的职业,而给别人当打工仔被剥夺了商人资格却又把自己当成网商,只能说是好笑了。当然,我说的是纯粹的代销网商,至于因为合作或其他合理商业考虑而做的代销,也是商业运作的一种可行模式。
传统商业,批发商对零散买家是不会供货的,毕竟批发薄利多销要走量。如果按批发价卖给顾客就直接损坏了零售商的利润空间,而零售商则是批发商走量的渠道。试想一个零售商奋斗多年,成为了批发商并建立