文档介绍：标准邀请流程话术
标准流程
入店前准备
开场白(寒暄、赞美)
找对人
询问技巧与方式
挖掘客户需求
如何处理客户异议
推荐产品
预约客户
入店前准备
心态;放松、微笑、自信
物品准备;名片、邀请函、导购手册、纸和笔
信息准备;三看三问
怎样吸引客户?客户最关注的是什么?
客户会问哪些问题?
开场白
开场白的目的是要吸引客户继续听你的说,越简练越好。为了让客户对你产生好感,要注意不要太生硬,永远以赞美为开场白。
请求帮忙法
第三者介绍法
牛群效应法(文峰的案例)
激起兴趣法
把客户当作老客户
把心态和语气调整一下,说话的时候不要太专业和生硬,这样听起来就知道你是一个陌生人或者是不熟悉的人。
激起兴趣
销售人员:王总,您好!我是XXX,王总,听说您是白手起家的对吗?
客户:是啊。
销售人员:您能快速的发展到现在,王总您真是发廊管理和营销方面的大行家呀。有一个问题想请教一下:咱们店在现在这个季节都是通过哪些方式来快速发展新客人的啊?
客户:也没有什么特别的方法,基本靠老客人和技术好做客人。
销售人员:现在这个天气太热了,很多店生意都不好,大项目也少,特别是染烫项目更少,您现在不做促销活动吗?
客户:都不知道做什么活动好了,都没什么用处!
销售人员:正好,我今天来主要就是邀请您参加6月23号下午在我们公司举办的一个解决淡季生意不好的座谈会,您这条街我只请了您参加,您看看这是座谈会的内容!。。。。。。到时候您一定要来的呀。
其他方法
①提及对方现在最关心的事情
“李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情就是现在做大项目的客人太少,员工赚不到钱都没有积极性了,是吗?”
②赞美对方
“像您这么年轻,就把店做得这么大,我相信能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的。”
③提及他的竞争对手
“我刚与××店(目标客户的竞争对手)合作过,他们认为我们产品的效果非常好,所以我今天特意也来给您送本产品导购手册,我今天来主要是邀请您参加6月23号下午在我们公司举办的一个解决淡季生意不好的座谈会。”
④引起他的担心和忧虑
“不断有客户提到,像咱们这个行业季节性非常强,一到淡季基本上没生意,这确实是一件头疼的事。不过我有一个方法可以让您的生意旺季更旺,淡季不淡。”
其他方法
促销活动: “我公司现推出一些很好的优惠活动,我第一个想到的就是通知您,咱们联系这么长时间了,这些产品对您也有很大的作用……”
用具体的数字:
“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%,您一定有兴趣听,是吗?”
“如果我们的服务可以为贵公司每年节约上万元开支, 我相信您一定会感兴趣,是吗?”
注意事项
其一,要选好时间。谈话时,要避开对方客人、而且最好别在他工作时打扰对方。
其二,要掌握说话内容,最好要先想好要讲的内容,以便节省谈话时间;不要现想现说,不要说太多无关紧要的事情,因为老板都很忙。
找对人(烧香不能拜错佛)
在开场白后或者开场白中,就要找到你要找的人。只有找对人,你的开场白等等工作才是有用的工作。
我们要找的人是谁?决策人(拍板人、给钱人)、采购、发廊的经理、店长。
大中型发廊一般要让相关负责人了解后,再呈报给老板决定。如果能够直接给老板谈是最好不过了。
小型发廊都是老板决定任何事情。
“找对人、说对话、做对事”是销售的九字真经。有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆,结果却徒劳无益。究其原因,就是没有找对人。
常见的询问方式
销售拜访时运用比较普遍的询问形式主要有两种:开放式和封闭式发问。
开放式的询问示范:
开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”,一般适合在跟客户刚开始接触时,话题不多时可以使用这种方式,可以引出很多对业务员有利的话题和信息,也不至于冷场。
例如:想了解客户一般到哪里采购美发产品。
直接询问:请问您经常到广东路上采购美发产品吗?
间接询问:李总,您认为系统的采购美发产品对发廊来说重要吗?
封闭式询问:
当无法对客户的意图做出准确判断时,这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式,比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式,因为这种发问的回答很简单,容易导致没有话题而冷场。
例如:咱们公司是否有这方面打算呢?
您礼拜三下午有时间呢还是不能到场呢?
举例说明
作为一个销售人员,无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报(各种有关客户的资料)、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,这里我们主要谈谈如何挖掘客户的需求,首先先让我们看看下面这个小故事:
有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道:“这李子怎么样?”
“我的李子又大又甜,特别好吃。”小