文档介绍：社会心理学案例分析-过度理由效应及其启示
1971年,心理学家德西和他的助手使用实验方法,很好地证明了过度理由效应的存在。他以大学生为被试,请他们分别单独解决诱人的测量智力的问题。
实验分三个阶段:第一阶段,每个被试自己解题,不给奖励;第二阶段,被试分为两组,实验组被试每解决一个问题就得到1美元的报酬;第三阶段,自由休息时间,被试想做什么就做什么。目的在于考察被试是否维持对解题的兴趣。
结果发现,与奖励组相比较,无奖励休息时仍继续解题,而奖励组虽然在报酬时解题十分努力,而在不能获得报酬的休息时间,明显失去对解题的兴趣。第二阶段时实验组的金钱奖励,作为外加的过度理由,造成明显的过度理由效应,使奖励组被试向用获取奖励来解释自己解题的行为,从而使自己原来对解题本身有兴趣的态度出现了变化。到第三阶段,奖励一旦失去,对态度已经改变的被试,没有奖励则就没有继续解题的理由,而控制被试对解题的兴趣,没有受到过度理由效应的损害,因而,第三阶段仍继续着对解题的热情。
这个实验说明,过度理由将对在每个人的身上都发生着作用,人们为了使自己的行为看起来合理,人们总是喜欢为发生过的行为寻找原因。在寻找原因的过程中,还往往是先找那些显而易见的。如果找到的理由足以对行为做出解释,人们也就不再往更深处追寻了。
有这样一个有趣的故事:一位老人在一个小乡村里休养,但附近却住着一些十分顽皮的孩子,他们天天互相追逐打闹,吵闹声使老人无法好好休息,在屡禁不止的情况下,老人想出了一个办法。他把孩子们都叫到一起,告诉他们谁叫的声音越大,谁得到的报酬就越多,他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。到孩子们已经****惯于获取奖励的时候,老人开始逐渐减少所给的奖励,最后无论孩子们怎么吵,老人一分钱也不给。结果,孩子们认为受到的待遇越来越不公正,认为“不给钱了谁还给你叫”,再也不到老人所住的房子附近大声吵闹。
过度理由效应的存在给我们两个启示:
第一,不要止步于任何外部理由,而要深入发掘外部理由背后的原因,哪怕这种理由看上去是一种无稽之谈。
一天,一个客户写信给美国通用汽车公司的庞帝雅克部门,抱怨道:他家****惯每天在饭后吃冰淇淋。最近买了一部新的庞帝雅克后,每次只要他买的冰淇淋是香草口味,从店里出来车子就发不动。但如果买的是其它口味,车子发动就很顺利。
庞帝雅克派一位工程师去查看究竟,发现确是这样。这位工程师当然不相信这辆车子对香草过敏。他经过深入了解后得出结论,这位车主买香草冰淇淋所花的时间比其它口味的要少。原来,香草冰淇淋最畅销,为便利顾客选购,店家就将香草口味的特别分开陈列在单独的冰柜,并将冰柜放置在店的前端;而将其它口味的冰淇淋放置在离收银台较远的地方。深入查究,发现问题出在“蒸气锁”上。
当这位车主买其它口味时,由于时间较长,引擎有足够的时间散热,重新发动时就没有太大的问题。买香草冰淇淋由于花的时间短,引擎还无法让“蒸气锁”有足够的散热时间。
第二,如果我们希望某种行为得以保持,就不要给它过于充分的外部理由。
处于管理岗位的人都会发现,奖励的刺激会在某种程度上促使别人保持高涨的热情,对于处于低潮中的人尤其如此。但是如果在很长一段时间里保持不变,就会使奖励成为工作的过度理由,一旦失去外在奖励或者奖励无法满足其需要时,结果就会反而不如从前。
激励是一种