文档介绍：小X去逛鸟市,发现一只鹦鹉标价3元,于是他就问卖主:“您这只鹦鹉怎么这么便宜呀?”
卖主:“我这只鹦鹉笨!我教了它好长时间了,到现在为止只会说一句话——‘谁呀?’”
小X想,反正也便宜,于是就买了下来。
晚上到了家,他想:“我就不信教不会你!”于是小X教了它一夜,可是到了早晨,鹦鹉还是只会说:“谁呀?”小X生气锁门上班去了。
过了一会,来了一个查煤气的小Z。
小Z:“咚咚咚……”
鹦鹉:谁呀?
小Z:查煤气的。
鹦鹉:谁呀?
小Z:查煤气的。
鹦鹉:谁呀?
小Z:查煤气的。
鹦鹉:谁呀?
小Z:查煤气的。
……
到了晚上,小X回来了,看见家门口上有个人躺在地上,口吐白沫。小X:“呦!这是谁呀?”
就听见屋里的鹦鹉:查煤气的。
这个笑话讲的就是一个心理影响力、心理对抗问题。
……
而催收账款其实就是一种心理对抗,谁在心理对抗占上风,谁就取得了胜利。
对于业务员(你算是这个角色吧)来说,一、坚定的信心。债务人所欠的钱本来就是我的,我一定要拿回来。二、强调优势心理。债务人是失信者,理亏必然心虚。见到欠款账户第一句话就得确立自己的优势心态。通常应当强调我支持了你,而且我付出了一定的代价。尤其是对于付款情况不佳的客户,一碰面不必跟他寒暄太久,应在他向你表功或诉苦之前,直截了当的告诉他,自己是专程来收款的,让欠户打消任何拖、赖、推、躲的思想。
一个例子(省略)
了解和掌握五种客户心理:
1同情心
业务人员在回收账款的过程中应该学会善于诉苦,不断向客户讲述自己的难处、苦处。因为人皆有同情心和恻隐心,所以诉诉苦可以获得理解,有益于货款的回收,缩短回款时间。
2模仿心
有些客户总是在看到其他人付款之后才肯付款,总觉得自己在别人之前付款就会吃亏。抓住客户的这种模仿心理,在收款过程中要学会不断地向客户强调:现在只有您没有支付货款,其他客户已经按时付款了。此时,客户意识到这点,出于模仿心理,也会跟随着付款的。
3公正心
销售之后收回